到终端购买药品的顾客大体上分两种，一种是有明确的需求知道自己买什么，来了买上就走的；另一类是自己或与自己相关的人有相关疾病，来终端咨询购买的。平庸的导购对待第一类人往往按照顾客的意思办事，顾客拿上药品就离开了；对待第二类顾客一般会直接推荐一个药品，但是又讲不清楚为什么拿这个药导致顾客心存疑虑。如果导购这个时候还喋喋不休，顾客甚至会有强买强卖的感觉。
这样平庸的导购在现实生活当中不在少数。可以说由于大量平庸导购的存在导致终端的业绩不佳。因此，如果一个终端业绩不佳，最直接的办法是先从导购上面找原因。
实际销售当中有很多导购抱怨医药企业给的任务量大，完成不了，又抱怨业绩不佳，挣不到钱，究其原因都是自己的原因。这种平庸导购的关键问题是不知道如何探询顾客的需求，都是按照顾客所讲的直接推荐药品，但同时又讲不清楚药品的药理疗效和针对病症。这样销售业绩不佳也就一点都不奇怪了！
无论是哪一种类型的顾客，他们都有表现出来的或者潜在的需求。导购要想知道顾客真正的需求一定要通过察言观色和询问的方法来进行，这是顾问式销售的真谛所在。只有知道了顾客真正的需求和潜在的需求，才能展开有效的销售动作。因此，导购循序渐进的问题设计就很重要。但同时大量的终端导购在问问题方面存在很多问题，不会通过问问题探询顾客的需求，通常的销售场景如下：
导购：“您好，我有什么可以帮您？”
顾客：“我想买……（您这边有治疗××的药物吗）”
导购：“哦，这个药品在这里。”（开始推荐药品名称）
这样简单销售的话其实导购的价值是不大的，这是因为导购并没有探询需求，只是根据顾客表现出来的需求直接推荐药品，这样顾客真正的需求和潜在的需求还是弄不明白。导购必须通过问问题来探询顾客的需求，然后根据顾客的需求针对性地推荐、引导成交，才是王道。
我们在实践当中针对导购的销售动作设计出了一套行之有效的，我们称之为“四联话术”的销售工具，在实际运用当中产生了很好的效果。
所谓“四联话术”就是四个阶段的话术和关键动作呈现：第一阶段，通过一些问题探询需求，问完需求之后，知道了顾客及其相关人员的具体病症；然后进入第二阶段，要讲讲这个病症是因为什么原因发病，进而讲一讲如果不治疗或治疗不当的危害；接下来第三阶段，讲一讲治疗的方向应该是什么，注意这个阶段导购不要直接提药品的名称，只说治疗方向。在这个阶段如果你需求判断正确，症状及危害描述得清楚，顾客一般就会迫不及待地问：“那我用什么药好？”如果顾客问到这个，那恭喜你，你基本上把顾客搞定了；最后进入第四阶段，说出联合用药的方案和疗效，顾客就会欣然接受了。四个阶段分别是问话——病理（危害）——治疗方向——用药方案及效果，在这个过程当中，导购应当一边问一边阐述，一边观察顾客的反应。
实践证明，这个方式不仅能大幅度提高成交率，而且能够大幅度提高客单价，前提是导购必须真正懂得顾问式销售的真谛同时对产品以及联合用药方案非常熟悉。如果我们的连锁终端经过有效培训能让导购做到这两点，并按照四个阶段的逻辑来展示，那你的团队将真的是无敌于天下。
举个例子来讲，一个中年女士来到药店。她最近总是感觉睡眠不好且气色有些差，来药店寻求解决方案。
导购：“您好，我有什么可以帮您？”
女士：“我睡眠不好，有什么药品效果比较好啊？”
导购：“哦，您睡眠不好，这样有多久了？”（开始询问需求）
女士：“有一个多月了吧。”
导购：“是睡得很轻吗？”
女士：“睡得很轻，也容易醒，而且醒了之后睡不着。”（问题问得好，顾客开始愿意倾诉）
导购：“看您气质很优雅，您是在大公司做领导吧？”（赞美+询问，每个人都需要认同和赞美，导购会赞美很重要）
女士：“嗯，差不多。”
导购：“那您是不是偶尔会觉得有一些工作压力啊？”（继续发问，为需求确认奠定基础）
女士：“是的，有压力，事情很多，有时候也心烦，但是没办法啊！”（说到顾客心上了，顾客打开心扉开始倾诉，导购与顾客距离瞬间拉近，顾客的戒备心理解除）(www.xing528.com)
导购：“哦，理解理解！”（优秀的导购都会一直表示认同和理解而不会反对顾客的说法）
导购：“那您情绪上偶尔也会感觉到不愉快是吧，冒昧问您一下，看您打扮这么得体，您一定生活很幸福了！”（委婉的问话，一点都不唐突）
女士：“什么呀，也心烦，孩子不太听话。”
导购：“哦，孩子多大了？”
女士：“14岁，初三。”
导购：“哦，您不用担心，青春期的孩子都这样，正确引导就好了。”（给顾客宽心，把顾客当朋友）
（进入病理+危害的第二阶段）
导购：“女士，像您这种情况就是因为您长期工作压力比较大，而且情绪也调整得不是很好，导致您津液耗损过多而引起您睡睡醒醒睡眠不好的症状。另外也是因为这个原因导致您气色也不是很好。如果您任由这种情况下去的话可能会造成您情绪持续抑郁，您的气色也会进一步变差甚至会长斑。”
女士：“哦，那可怎么办？”
（紧接着进入治疗方向的第三阶段）
导购：“像您这样的情况需从滋阴、益精血入手调理，才能解决您现在睡眠不好并改善您气色，毕竟我们女人靠气血来养。您调理好了之后，才会重新变得容易入睡，一觉睡到大天亮，重新变得容光焕发，那时候您就更加漂亮啦。”
（这个阶段注意一定不要直接推荐药物名称，一定要把治疗方向分析得清晰准确）
女士：“那我应该用什么药物？”（迫不及待地问药物名称）
导购：“我们这里有一个白马牌的桑椹膏，它是滋阴益精血的良药，同时因为您长期压力大也会造成您脾虚，建议您加上归脾丸一起服用。您服用桑椹膏加归脾丸之后您的睡眠会得到改善。您睡眠好了，气色也会随之好转，不过要想更进一步治疗，您需按疗程服用。我们这个桑椹膏一个月三盒为一个周期，三个月九盒为一个疗程，长期服用效果更好。这个机会不多，您今天是买一个疗程还是两个疗程？”（联合用药+效果）
女士：“我先拿一个疗程吧，谢谢您！”
导购：好吧，我现在给您包好，您把我电话记下来，我们可以随时沟通，您有什么不明白的可以问我，我一定尽力给您解答。另外，您的药用得差不多了就给我电话，您来拿药或者您忙的话我给您送过去也可以！“
（通过留下联系方式和优质的服务培养忠实顾客）
女士：“好，谢谢您！你的电话是？”
……
以上才是一个终端优秀导购完整的销售过程，如果终端经过训练能让导购把四联话术完美施展，那将会对终端的销售业绩产生强有力的推动作用。我们让成都、深圳、广州等地的诸多导购在进行常规的销售业绩提升辅导之外，还进行了四联话术的训练，他们无一例外业绩都快速提升了。
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