如何辨识婴幼儿的顾客需求？

终端销售除了老年人之外，比较典型的就是婴幼儿这个群体了。一般是爸爸妈妈或者其他长辈到终端给孩子买相关的药品。掌握了这部分群体的消费行为，对终端的销售业绩提升帮助很大。

父母对孩子与生俱来的舐犊之情会让家长们为了孩子的健康成长而尽心尽力，因此我们说：在终端搞定婴幼儿就能成就一片天，终端销售必须从“娃娃”抓起。

一、婴幼儿的生理特征

1．生长快速、新陈代谢旺盛；

2．抵抗力较差，处于易感阶段；

3．胃储存量小，食道短，容易反刍；

4．皮肤、骨骼娇嫩，骨骼容易变形，皮肤容易损伤。

启示：只要是能帮助婴幼儿健康成长的药物，如补钙、滋补、治疗感冒、腹泻之类药物在终端都可大量引入，并将优点在显著位置陈列和展示，吸引家长注意转而形成购买。

二、婴幼儿的心理特征

1．喜吃、喜玩；

2．简单、单纯；

3．无风险意识。

启示：孩子们天真无邪，没有自理能力，完全需要家长抚养。因此家长们对孩子都高度重视，尤其怕他们吃出问题。因此，终端店员在跟家长们沟通的时候一定要打消他们对于安全问题的顾虑，并对孩子服用之后的好处进行仔细分析，这样购买率就会大幅度提高。

三、婴幼儿的典型病症

1．生长发育迟缓、智力低下、多动；

2．反复感冒、腹泻、口腔溃疡、手足口病、肺炎；

3．皮肤溃疡、皮肤疹子、骨骼异形、生长痛；

启示：这些疾病对应的药物一定要烂熟于心。(www.xing528.com)

四、婴幼儿的消费偏好

1．口感好；

2．外形、颜色有吸引力；

3．赠品（会直接带动销售）。

启示：关于针对儿童药品在显著位置的特殊陈列以及小孩子喜欢的玩具等赠品，总是受欢迎得出乎意料，甚至很多时候就因为赠品就能达成销售。

五、婴幼儿的关键购买要素

1．舍得投钱；

2．消除对于安全问题的顾虑；

3．补益时间长，容易形成大单。

示例：针对反复腹泻的婴幼儿建议按照疗程服用调理脾胃的相关产品。

“尽量不要让您的宝宝打针和输液，我们能打针就不输液，能吃药就不打针。您也知道滥用抗生素对孩子成长非常不好。”

点评：一定要说治疗建议，不要一上来就卖药！

“另外在腹泻期间，建议您可以给孩子补充含有其他有益元素的相关药品，这样可以有效地增加肠道正常菌群的活性和数量，有效地缩短腹泻时间，减少其他并发症的发生。”

点评：站到顾客利益角度上进行专业的产品功能解释，是一个终端店员基础的销售技能。

针对婴幼儿群体，终端店员只要站到孩子角度耐心去讲，而不是为了自己多卖药，那你的爱心和专业态度就能感染家长。并且因为补益时间长，这类群体很容易形成大单。

我们的目标：学会“顾客辨识”，来一个成交一个！