终端的主力消费群体当中，白领公务员这个群体也是一个比较典型的群体，也就是我们传统意义上说的知识分子群体。虽然看起来不是很庞大，但是相对来讲消费能力比较强。这个群体很少给自己大量买药，很多时候要么为了孩子，要么为了老人，由于见多识广、有阅历又有一定的社会地位，因此不是特别容易说服，但一旦说服的话容易形成大单，因此也是一个非常重要的消费群体。
一、白领公务员的生理生活特征
1．耗能大，用脑过度，运动少；
2．应酬多，生活、饮食不规律；
3．多有暴饮暴食、抽烟饮酒等不良习惯；
4．长时间用电脑或久坐；
5．睡眠少，不能充分调养身体；
6．容易忽视疾病。
启示：这类人群表面光鲜，但大多为了工作和家庭生活打拼。工作生活有一定的压力，在当今社会形势下他们又不得不自己给自己加压，再加上应酬比较多，有诸多不良习惯，但因为在壮年又容易忽视疾病，因此得大病及猝死的概率很大。
对白领公务员这类群体，多通过问话挖掘对方的需求，然后针对对方的需求将病因及危害解释清楚（挖掘痛点）就非常重要。最好对危害进行深入的分析，这样离成交就只剩一步之遥，并且成交之后容易形成大单！
需要注意的是，白领公务员因为知识面广，对一般的说法往往持怀疑态度。那么导购的产品技能和对联合用药的把握就非常重要。另外，不能说“我想”“我建议”等模糊语言，要用肯定的语言，如“你要……否则……”
二、白领公务员的心理特征
1．要求高，压力大，欲求多；
2．好面子、虚荣心强；
3．有一定的阅历和知识水平，容易自以为是，不容易说服；
4．戒备心理强。
启示：白领公务员群体优越感强，因此在销售的过程中，一定要仔细聆听对方怎么讲并表示认同，在这个基础上再往下挖掘需求，不可以否定对方并抢对方的话头。
三、白领公务员的典型病症表现
1．腰酸背痛，肢体僵硬，颈肩肌劳损，头晕，脊柱歪斜，下肢静脉曲张；
2．气虚，血虚，精力不集中，面色苍白，容易疲劳、出现低血糖；
3．睡眠欠佳，食欲下降。
启示：知道了白领公务员的典型病症表现，那我们设计问话的方向就很明显了。如果我们能连续问对几个病症表现，对方一定会把我们视为非常专业的人员从而产生信赖，而信赖是一切成交的基础。
四、白领公务员购买偏好
1．不怕贵，更关注效果；
2．品牌意识较强；(www.xing528.com)
3．成交后容易出现大单。
启示：对这类人群应用肯定的语言告诉其确切疗效和服用方法，同时提出联合用药的成交请求。一定不能被对方的气势压倒，要克服恐惧敢于要求，这样才能实现高效的成交，而且是大单！
五、关键成功要素
1．奉若上宾，尊重有加；
2．认真聆听，不否定客户提出的异议；
3．利益陈述条理清晰，简洁、准确不啰唆，有说服力；
4．不卑不亢。
启示：这类人群平常见惯了阿谀奉承和点头哈腰，我们不卑不亢反而会赢得这个人群的尊重，因此对这类群体要有理有据有节，要不卑不亢，还有一点就是，成交以后不要说谢谢！不说谢谢是因为我们的联合用药方案对他的帮助很大，是对方应该感谢我们而不是我们感谢对方。说谢谢会让对方以为我们在为了销售而销售。
示例：针对一位疲劳、嗜睡的顾客。这位顾客是公务员，长期工作压力大，应酬又比较多。
店员：“您好先生，您需要点什么？”
顾客：“我总是感觉浑身没劲，看买点什么药好。”
店员：“哦，看您气质非常好又有派头，您是国家干部吧？”（适度赞美可以拉近距离建立信赖）
顾客：“算是吧！”
店员：“您辛苦了，像您这种情况，工作不知道是不是很辛苦？”
顾客：“可不是嘛，现在管得严，经常需要加班。”
店员：“那您平常应酬多吗？”
顾客：“多，没办法！”
店员：“理解理解，像您这种情况，主要由于您长期熬夜，生活不规律，大量耗损阴液，导致精血亏虚，从而出现疲劳嗜睡的症状，如果任由其发展下去，可能造成您身体器官的病变，严重的话可能影响您的工作和家庭生活。”
点评：病因+危害分析，危害分析要放慢语速清晰描述，这样才能给对方留下深刻印象并给接下来的大单奠定基础。
“您现在开始调理还来得及，调理可以从中医入手，需从滋阴益精血入手进行长期调理，才能解决问题！”
点评：治疗方向必须用肯定的语气，并且一定要注意只说治疗方向而不说药物名称。很多导购在这个时候开始着急推药导致销售终止。
“您按照我给您的治疗方案吃就有效果。但冰冻三尺非一日之寒，要进一步改善您的症状，记住需要按疗程服用。服用后您会恢复青春活力，到时候您会精力充沛，一定会让您的爱人觉得您好像换了个人，在单位工作效率也会更好，因此升职了也说不定！”
点评：服用方法+清晰效果描述，会让顾客感受到我们很专业并且真心服务于顾客，从而提高顾客满意度。另外结合顾客的实际情况进行效果的描述，会让对方放心购买并进一步成为忠实顾客。
“顾客辨识”是一个优秀店员的基本功，掌握了这个基本功，我们就能做到面对不同类型的顾客都能应付自如，从而大幅度提高成交率和平均客单价。
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