在终端销售当中，店员在接待顾客的时候，往往不分年龄大小、性别职业，也不懂得察言观色来针对性地售卖药品，这样往往会丧失很多成交的机会。其实顾客来到终端，店员通过观察他的年龄、性别以及着装打扮，大体上可以判断对方属于哪个类型以及有可能存在的典型病症，然后再针对性地发问，成功率就会大幅度提高。这样做不仅成交率高，最重要的一点是：根据对方病症和核心需求想卖什么就卖什么，想怎么卖就怎么卖。
有个销售经理说过这样的话：“当我见到他（她），如果我判断他（她）是我们的目标顾客，我就一定不会让他（她）走掉，一定能成交，并且一定是大单！”听听，这才是销售高手应有的风范！
要能做到这一点，核心技能就是“顾客辨识”。所谓“顾客辨识”，就是要了解典型顾客的心理和生理特征，以及不同类型顾客的典型病症及核心需求。并且在这个基础上明白不同类型顾客的关键成交要素是什么，从而针对性地展开销售攻势。
我们在终端接待的主要顾客类型最常规的是老年人（55岁以上），其次是中年妇女（30～55岁），第三大类婴幼儿，第四类是青少年；第五类是白领、教育工作者、公务员群体；第六类是孕妇。
我们就以终端最常见的老年人来做个分析。
一、老年人的生理特征
1．身体机能加速衰退，易生病；
2．喜欢操心，情绪不稳定；
3．生活圈子小，生活技能下降；
4．信息来源少，容易被糊弄。
启示：老年人随着年龄的增长，只要来到终端或多或少都有一些疾病并且对疾病有恐惧，期望在终端得到确切的治疗方案。因此，店员就要站到关爱老年人的角度，把药品能够给他（她）带来的好处用简练的语言讲清楚。如果对方不明白，就再讲一遍！
二、老年人的心理特征
1．怕老、怕死、怕生病；
2．怕孤单；
3．希望被别人关爱。
启示：老吾老以及人之老！老年人确实是我们应该特别关爱的一个群体，我们一定要像关爱自己家人一样关爱对方，让对方感受到你的关爱！
三、老年人的典型病症
1．行走不利索、反应迟钝、记忆力下降；
2．男性前列腺增生、肥大；
5．骨质疏松、骨质增生、关节变形；
6．代谢减缓、消化不利；
7．头晕、脑胀、耳鸣、视力减退等。
启示：由于对方可能存在以上一种或几种类型的疾病，那店员该如何发问就不言而喻了吧！(www.xing528.com)
四、老年人的消费偏好
1．关注疗效；
2．注重价格；
3．爱占小便宜；
4．从众心理。
启示：人年龄越大越喜欢凑热闹，并且喜欢物美价廉的东西。因此，针对老年人的群体活动很重要，给点小优惠，老年人就会很喜欢。这样做针对其他群体效果不明显，针对他们就有效！
五、老年人的关键购买要素
1．做好的聆听者，给予充分的尊重；
2．服务要有爱心、耐心；
3．真诚地陈述产品给对方带来的利益。
示例：一位68岁老年人到终端购买阿司匹林肠溶片。
店员问话：
“大叔，您买来是用于防治血栓形成呢，还是用来消炎镇痛呢？”
“哦，是血脂高啊，您知道血脂高是怎么形成的吗？”
“应该如何调理您清楚吗？”
“您知道长期服用降脂的西药有什么危害吗？”
专业技能呈现话术：
“血脂高是因为肝肾精血亏虚，心血脉失养，行血无力，致使血液垃圾滋生而导致高血脂，建议您这种情况在用阿司匹林和降脂药的同时，一定要加滋补肝肾、益精血的药品，二者联合使用可以达到事半功倍的效果，并可大大减少并发症，如血栓、血管硬化、破裂等。”陈述完毕后观察顾客反应，实时拿出要推荐的产品。
顾客买单以后主动提出服药期间的注意事项：
“饭后两小时温开水冲服，阿司匹林尽量晚上用，如有肠道不适，停用阿司匹林，改用行气活血化瘀软化并修复血管的药，您一定要记住啊，大叔！”
“您要加强有氧运动，控制饮食，多以素食和优质的高蛋白（鱼肉）为主；食用油多以不饱和脂肪酸为主，如橄榄油或玉米油。”
“您在任何时候起床时一定要注意三个半分钟：睁开眼睛清醒半分钟，穿好衣服在床上坐半分钟，下床时在床沿坐半分钟。”
启示：一定要站到顾客利益角度，充满关爱、耐心地介绍和推荐产品，同时交代好注意事项，这样顾客满意度会大幅度提高。他（她）一定会再来，来了一定还会找你并且带其他人一起来！
核心还是发自内心的对顾客的关爱，任何想通过技巧来“搞定”顾客的行为都是不长久的。
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