在终端销售当中，客单价的高低是高手与菜鸟的分水岭，菜鸟只能被动地卖，看见高手大额的客单价只有感叹和羡慕嫉妒恨的份儿，羡慕嫉妒之余百思不得其解：
俺好像也不比他（她）笨啊，为什么俺只能卖这么一点点，而人家却能卖那么多呢？俺好像也找到顾客的需求了啊，但为什么顾客就是不按照我说的方案买呢？我给的方案顾客也认同，但为什么就只买一盒并且要试试再说呢？
点评：最后一个疑问非常常见，就是顾客需求也找到了，解决方案顾客也认同，但顾客就是只同意买极少的数量先尝试一下。显而易见，这个问题不解决，客单价的上升就会存在巨大的挑战和障碍！
顾客之所以不按照我们的方案来购买，无外乎是他没有感受到紧迫性，另外在你身上没有找到不可替代性。因此如果你能让顾客迫不及待并且除了你的建议之外没有更好的、性价比更高的方案，那么，他就一定会听你的。也就是说客单价的高与低，存在着一个关键操作点，那就是你在信任已建立、顾客需求找到了之后，一定要基于顾客自身的病症，通过人性的洞察用有力量的语言挖掘其痛点。痛点找得越准、挖得越充分，客单价就越高。
示例一：
“女士，您五官精致，但是由于长期熬夜且睡眠不好，导致您气血亏虚，造成您面色萎黄，如果不加以注意，以后会长斑（挖掘痛点）；另外，长期睡眠不好的话会造成您精神萎靡不振，会让您心情抑郁（继续挖掘痛点），这样的话，会影响您的家庭幸福和工作效率（深挖掘痛点，暗示不加以治疗可能造成的后果）……因此，像您这种情况要从滋阴、益精血入手调理才能解决，因为，我们女人要靠气血来养……冰冻三尺非一日之寒，您要按照我的方案按疗程服用才能够治疗您的病症……”
示例二：(www.xing528.com)
“先生，您的高血脂形成的原因是肝肾精血亏虚，心血脉失养，行血无力，致使血液垃圾滋生。如果您不及时治疗的话有可能出现并发症，如血栓、血管硬化破裂等，严重时会危及生命（点评：挖掘痛点句句属实，句句有力量）。因此，您一定要重视，正确地治疗。像您这样的年龄，正是事业发展壮大的时候，可不能因为您的病症影响您的家庭幸福和工作质量（继续挖掘痛点，强大的心理暗示）。因此，建议您这种情况在用阿司匹林和降脂药的同时，要加滋补肝肾、益精血的药品，二者联合使用可以达到事半功倍的效果，并可大大减少并发症的发生……”
挖掘痛点不能漫无边际，不然只会招致顾客反感或给自己带来麻烦，挖掘痛点要注意如下几个方面：
1．既要挖掘痛点，又要客观分析事例并指出如果不加以治疗就有可能产生不良后果；
2．挖掘痛点遵循“三挖”法则，挖一次不够就再挖一次，但不要步步紧逼，挖得太多可能适得其反；
3．挖掘痛点之后适当沉默观察顾客的反应，不要着急说解决方案，更不要说药物名称！
我们在实践当中发现，所谓的销售高手，只是找到了方法并在实战当中加以运用而已，客单价的提高，绝不仅仅是你找到了需求并给出了解决方案，如果你不能让顾客痛并马上做决定，客单价提高还是存在一定的障碍，因此，在找到顾客需求之后一个最重要的动作就是挖掘痛点，这个动作做好了，客单价将不再是问题！
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
