我们在销售的过程当中，顾客有很多异议。如果终端导购不处理或顾左右而言他，或置若罔闻，处理不恰当，都会导致交易失败。因此，在销售的过程中，恰到好处的异议处理是必须的。
一、异议处理的要点
1．鼓励异议清障碍
就是把顾客的异议进行归类，比如关于价格的异议、关于质量的异议、关于售后的异议等。然后每个类别都是一样的处理要点，如，顾客说“我只听医生的”和“医生处方里没有”两种异议处理要点差不多。
2．处理异议不纠缠
处理异议的时候要用简练的语言一针见血地回答，然后观察顾客的反应。千万不可喋喋不休甚至再把药品介绍一遍。
3．处理异议适可而止
即处理异议的时候点到为止，对方还是不依不饶时，我们就保持沉默，我们一沉默顾客反而会冷静下来认真考虑我们的话，这就是沉默的力量。
顾客的异议很多，最常见的就是关于价格的异议，如“太贵了”“这么贵”等，我们要打消顾客的异议。接下来我们就以终端顾客最常见的几个异议做分析。
二、四种典型异议
1．太贵了（这么贵）！
顾客心理：担心受骗，下意识的反应；价格感觉不太能接受。
应对要点：第一，物超所值，给顾客算账；第二，没有健康等于什么都没有，健康无价。
话术：“这位先生（女士），您好！乍一听好像有点贵，不过呢算下来一天就是二十多元，还不到一盒烟钱，用不到一盒烟钱就能给您带来健康、快乐、幸福，是值得的。另外，我们的产品疗效确切，这个您放心，健康是无价的，没有健康就等于什么都没有！您说是吧？”
点评：“乍一听似乎有点贵……给您带来……是值得的”，是关于价格异议的典型处理句式。
2．你们就是“忽悠”人的！(www.xing528.com)
顾客心理：担心受骗，看到有人给他提供服务或推荐产品时下意识的反应。
应对要点：第一，依靠客户数据等打消顾虑；第二，鼓励顾客要相信自己的判断。
话术：“女士，我们店在这个地方已经经营了15年，我们拥有十几万会员，靠忽悠是经营不下去的，骗得了一时，骗不了一世，您说是吧！我相信您一定会有自己的判断的！”
点评：依靠数据和客户证明能说明一切问题！
3．我只听医生的！
顾客心理：顾客缺乏安全感；本能地信任医生；
应对要点：第一，听医生的话也没错；第二，医院也在普遍使用；第三，医生也不是万能的。
话术：“大叔，您听医生的没错，医生也会建议您用我们的口服液的，事实上在临床上我们的产品医生也在普遍使用。其实我想您也清楚医生也不是万能的，有部分医生只是针对他的专科相对更了解一点，医学每年都在进步，如果一个医生不学习不进步其实也有可能伤害到您，您说是吧？”
点评：有理有据有节。
4．有没有效果？
顾客心理：顾客有顾虑，缺乏安全感和信任。
应对要点：疗效确切，医院在开，终端卖得很好。
话术：“先生，您放心，我们的产品疗效确切，现在临床上都在普遍使用，在我们终端卖得非常好，我的家人也在吃，效果不错！”
点评：肯定的语言，让顾客放心！
能够恰到好处、一针见血地处理异议是一个优秀导购必须具备的基本素质，有了这项能力，就能大幅度减少成交障碍，为进一步的成交打下很好的基础。
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