导购员，顾名思义就是引导顾客、促成购买的人员，他们是处于某一种特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员，从这个角度来讲，导购员也属于业务员的一种。同样，业务代表就是在不同的销售终端网点引导顾客、促成购买的人员，因此业务代表也属于业务员的一种。业务代表一定要和终端搞好关系，否则很难实现持续动销。
销售终端的店员如何看待导购员呢？他们认为，业务代表是做销售示范的，是来培训产品知识的，是来树立信心的。因此，我们的业务代表就必须抓住这几点来把自己的工作做好。
业务代表建立客情的四个步骤：
一、热情打招呼
业务代表建立客情的第一步，就是到终端的第一时间和终端的负责人及店员微笑，热情地打招呼，并介绍自己及今天的任务，请终端帮忙协助一起完成。所谓“礼多人不怪”，在这里埋下销售任务的伏笔，也可以在当天销售快结束时候请求终端一起完成。很多业务代表到终端之后，什么都不说，就在那里摆自己的桌子陈列、易拉宝等，给店员留下很不好的印象，这些事是到终端打招呼之后才需要做的。
二、自己能够动销并且能够出大单
建立客情的第二步是尽快出单，尽可能出大单。这是赢得店员尊重的不二法门。说一千道一万，没有实力，是没有发言权的。我们很多业务代表不明白这个道理，在终端八卦闲聊，总是瞎吹牛，这都是没有用的。当你开了大单，店员就会以敬佩的眼神看着你，就会以尊重平等的心态来和你交往，就会让出很多销售机会给你发挥。为什么会让出销售机会呢？因为店员想学习你的销售方法，如何卖出大单；也因为你在终端创造的价值会比店员更大。(www.xing528.com)
三、专业的带教和店教
在开出大单之后，我们要尽快建立更加专业的形象，这就需要我们进行贴柜式培训。当你有销售大单在手，你的培训效果一定会非常好。店员会觉得你非常专业，需要向你学习。当你只是口头说“我们产品非常好”，在没有销售的时候去培训，别人也不会愿意听，即使听，也是心不在焉的，贴柜式培训的效果就要大打折扣。
四、深度客情维护
最后的客情关系，是业务代表与终端锦上添花的客情，比如帮助终端理货，摆陈列，打扫卫生擦桌子，买点水果大家一起吃，送点小礼品等。这些行为体现一个人的基本礼仪，有利于进一步加深与终端的关系。
业务代表与终端的关系，我们绝对不能本末倒置，依靠实力获得店员的尊重与平等交流，才是进一步深化关系的先决条件，才能让终端期待与你的下一次精彩合作！
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