连锁终端的核心竞争力：专业服务和推荐能力

安徽某区域强势连锁终端，年销售额两个亿，在当地依靠出色的运营和管理能力牢牢占领着市场，甚至达到消费者只知道有这个连锁，不知道有其他连锁，其他单店和连锁的销售在当地市场几乎可以忽略不计的地步。

他们的团队执行力也比较强，连锁对团队的管理比较严，各项制度也比较到位。看起来这是一家很成功的医药连锁。

理论上这样的连锁应该很赚钱了吧，其实不然。连锁每年扛着销售任务的压力，促销、打折是常态，几乎天天搞活动，搞到最后，利润稀薄。

在全国市场，这样的连锁比比皆是，很多都是“赔本赚吆喝”。问题究竟出在了那里？

一、如果缺乏专业服务和推荐能力，运营能力越强可能越被动

如果一家连锁主要靠运营支撑，很可能每天的工作都在降低成本、提升销售、加强管理层面，这些看上去都没错！但是如果队伍的专业能力不强，那到最后所有的工作都聚焦到了降低成本扩大销售层面，思考问题的出发点就不能基于顾客需求，达到专业化的既能大幅度提升销售又能创造顾客价值层面，所有的工作就在舍本求末。

在运营能力的“指挥棒”下，所有的“特价”“促销”“爆品”等销售手段都不是基于顾客需求，虽然一时看起来很热闹，有销量，但是不能彻底解决持续增长问题，不仅迈入“不促不销”的怪圈，甚至会得罪顾客，导致顾客流失。

因此，队伍如果没有专业化能力，有再多其他的能力都不能彻底解决问题。虽然其他能力强，到最后企业貌似做得很大，但大而不强，焦头烂额，一堆问题。(www.xing528.com)

二、只有队伍的专业能力提高了，才能卖出高附加值

队伍的专业能力提高之后，才能够针对顾客的需求给出恰如其分的方案，在创造价值的基础上，卖出连锁期望卖出去的产品，从而创造顾客价值，实现终端业绩持续增长。

只有队伍的专业化能力提高了，才能在满足顾客需求的前提下建立顾客信赖，顾客才会心悦诚服地接受我们提出的解决方案，并且不会因为便宜才购买。这样才能卖出产品的高附加值，才能依托核心品类和单品创造实实在在的纯利润。

三、专业服务和推荐能力才是连锁的核心竞争能力

对于连锁来讲，当务之急是提高团队的专业服务和推荐能力，这个能力具备了之后才能够解决销售额和利润额同步增长的问题，这才是连锁的核心竞争力的关键所在。专业服务和推荐能力的培养，不能只是依靠上层企业的培训，而是连锁要建立以核心能力培养为导向的销售训练体系，这才是制胜的关键。

因此，未来连锁终端制胜的关键绝不仅限于运营能力，团队专业服务和推荐能力才是核心竞争力。

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