构建以动销为导向的学术教育体系

目前，无论哪种类型的医药企业，无论渠道指向是临床、第三终端还是连锁药店，大家都认识到了学术教育的重要性，都认为学术教育是拉动销售的好方法。因此，在临床上有针对科室主任和医生的“科室会”，在第三终端有针对诊所医生的“圆桌会”，在连锁药店有针对店长和明星店员的“启动会”和各种产品的培训会就显得尤为重要。

无论是“科室会”还是“圆桌会”，或是各种“启动会”和培训，在会议上进行关于产品的学术教育都是关键的一环。关于这一点，相信所有的医药企业都不会持有不同意见，也都能认识到学术教育的重要性。但是，在具体实施的时候，医药企业的学术教育有时候有用，有时候没用，有时候效果好，有时候没有效果，这是为什么？

其实，如果我们的学术教育基本没效果，一定是在这些会议上我们产品教育的方式出现了问题。那学术教育有哪些常见误区呢？

一、学术教育常见的误区

（一）由不懂销售但学医学药的高材生来进行学术教育

很多医药企业觉得应该让专业的人来进行学术教育，所以让专业学医药的高材生，甚至是博士硕士来进行这些工作。虽然这些高材生专业能力很强，但是，由于其不懂销售，往往讲的内容大家听得云山雾罩，也不能跟接下来的具体工作产生关联。

除非这些高材生愿意改变，由“舒适区”走向“学习区”，否则可能更适合做产品知识的基础整理，并不太适合做销售学术教育。

（二）只讲有关产品的相关信息和知识点，没有与具体的受众需求相连接

一些培训师主要围绕着产品讲产品，讲他认为重要的产品知识和信息点，但这些知识和信息点为什么要讲给受众，受众听了以后能不能对接下来的销售工作产生影响，这些培训师都没有多想。其实这样的培训由于没有与受众需求相衔接，显而易见也是失败的学术教育。

（三）自顾自地讲，全场缺乏互动

还有的培训师只是自顾自地讲，全场没有提问，也没有互动，也不能激发受众的思考。这样的学术教育大家根本听不进去，不愿意听，这样的培训受众根本参与不进来，那培训的效果可想而知。

可见，如果我们的学术教育不能解决受众销售意愿和销售能力问题，也就是不能解决受众“想不想”和“会不会”的问题，那这样的学术教育是基本没有什么作用的。换句话说，我们通过会议花费资源努力把目标客户召集起来，如果在规定的时间（半个小时到一个半小时）在一定的空间（会议室）内不能够解决接下来的销量持续增长问题，那这样的学术教育本质上就是在浪费时间，浪费企业的资源。(www.xing528.com)

也就是说，学术教育本身其实不重要，能够实现会后销量增长的“以动销为导向的学术教育”才重要！

那学术教育应该怎么展开呢，关键点有哪些呢？

二、学术教育的关键环节

（一）学术教育要以“价值传递”为导向

无论是临床的医生，还是诊所的大夫以及店长店员，我们的学术教育一定要紧紧围绕着“能够给对方带来什么价值和好处”为导向贯穿整个学术教育的始终。

所以一定要讲本次学术教育能够给对方带来哪些具体的价值和好处，如果有成功案例，要把案例拿出来与大家分享。

（二）学术教育在产品知识的基础上，一定要解决“怎么卖”的问题

学术教育不能单单只是讲产品知识，一定要在讲产品知识的基础上，解决这个产品具体“怎么卖”的问题，也就是产品的适应症、人群、作用机理、关键话术、异议处理等要给受众讲清楚。在讲清楚的同时最好在培训现场就能让受众实现能力的转化，也就是解决好“怎么卖”的问题。

（三）学术教育还要解决“如何卖的更好”的问题

“价值传递”主要是解决受众参与和意愿问题，讲好产品“怎么卖”主要是解决销售能力问题，要使后续的销量提升得更快，还要告诉受众销量快速增长的路径和方法，也就是解决好“如何卖得更好”的问题，这样的学术教育才算是真正能够落到实处的学术教育。

天下大事，必作于细。对于学术教育体系的构建，只是坐而论道并不能真正解决问题，只有在顶层设计想清楚的基础上，基于医药企业的实际情况将每一个环节落实到位，才能够彻底解决问题。