每家运作零售终端的医药企业都知道贴柜培训的重要性；每个业务经理在开会的时候都会对业务人员讲要做贴柜培训，讲贴柜培训如何重要。
每个业务员都会在每日的工作汇报当中说：我今天做了*场贴柜培训……有些善于表现的业务员还会接着在工作汇报当中说：我今天给**终端做了贴柜培训，大家觉得很有收获云云……
但是，真实情况是什么呢？
真实情况是，有没有做呢，好像做了，其实好像也没做，因为就是给店员讲了讲，算不算贴柜培训呢？天知道！
有没有效果呢？没有效果！
为什么没有效果？是因为培训的时候店员根本没有感觉，更谈不上实现技能的转化，并且后续业绩没有发生变化，没有实现增长。
真实的情况是：如果你没有能力，或者你有能力不会做贴柜，店员对你的贴柜培训都快烦死了！
检验贴柜培训有没有效果的唯一标准是：业务员贴柜培训之后这家终端有没有增长，如果没有增长，即使你说出花来，你的贴柜培训仍然是没效果。
贴柜培训没效果，其实质就是在浪费时间，浪费公司的资源！
那么，什么是贴柜培训的正确方法呢？
一、如果你要做贴柜培训，首先你得会做动销
很多贴柜培训之所以没有任何效果，就是这个业务员连自己的产品是什么都不知道，更别提能在终端现场做销售示范，做动销了。
如果业务员不会做动销，你就很难获得店员的信任，很难激发店员看到你售卖之后的学习动力，就会对你所讲的东西将信将疑。
店员的潜台词是：你说得那么好听，你做给我看看呗！
只有你具备了终端动销自己产品的能力，店员看到你的产品不断地开单，乃至不断地开大单，才会激发起店员的热情：啊，这个人有一套，你是怎么做到的？
这样才会激发起店员学习的愿望。
因此，贴柜培训的前提是你自己得会做动销。如果只会给店员买东西买礼品，只会一味地讨好店员，或者只会说“你给咱好好卖吧”，而自己却不具备动销能力，这样的业务员不会让人心服口服。
因此，作为医药企业，你先把自己销售的队伍教会，让队员具备了动销能力之后再让他去做培训，否则什么作用都没有。
二、贴柜培训的核心不是我讲你听，而是你做我看，我做你点评(www.xing528.com)
那么，当具备了动销能力，是不是贴柜培训就一定有效果呢？
不见得！
如果你只是照本宣科，或者只是“你应该这样，你应该那样”地说教，这样的培训不能说一点效果没有，但是效果不大。
如果你照本宣科，店员会想：又来了，王婆卖瓜自卖自夸……有没有你说得那么好啊……
关键是你的照本宣科只是知识和信息的积累，你说了一大堆，店员掌握了多少，只有天知道！
我们必须清楚地认识到：照本宣科是不能实现能力的转化的！
这样做的结果就是该不会的还是不会，培训没什么效果。
如果你只是在对店员说“你应该这样，你应该那样”，店员会认为你在批评指责他（她），容易造成抗拒，这样的做法同样也是不正确的。
那贴柜培训的核心是什么呢？核心是“我做你看，我说你听，你做我看，我说你听”的程序，也就是要遵循“销售示范—要点讲解—店员展示—点评反馈”这样的一个逻辑，如图5-1所示：
图5-1 贴柜培训的核心逻辑
这种贴柜培训的方式实际上是一种教练式辅导的方式，你给他（她）做示范，然后把要点讲给他（她）听，并鼓励他（她）接待顾客开单，在他（她）接待完顾客之后再给对方一个反馈和点评。
注意，整个辅导过程要不断地给予鼓励，讲具体的实施要点和方法，不要做负面的评价。
我们讲到过，一个人在不断得到正向反馈的时候就会得到飞快的成长！
这才是贴柜培训的正确方法！
三、每日跟踪并反馈才能实现持续增长
业务员要在培训后跟踪店员的实际销售增长情况，最好能够跟踪到每一天的成交笔数和客单价，并且给予及时的正向反馈和指导，这样才能保障业务员所负责的终端实现持续的增长。
综上所述，做好贴柜培训是医药企业的业务员必备的一项能力，但是要具备这样的能力，前提是自己有动销能力，会做销售示范，然后用教练式辅导的方式来实施贴柜培训，并且在培训后要进行每日跟踪，这样才能实现贴柜培训效果最大化。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
