交接班培训对终端人员的培训无疑是非常重要的，医药企业都知道交接班培训的重要性，大会小会经常讲，大微信群小微信群天天说、日日讲。
早上的时候说：你们要做好交接班培训啊，你们要做好交接班培训啊！
晚上问：你们做了没有啊，做了没有啊？
然后业务代表回答：我们做了啊，我们做了啊！
你接着再问：有没有效果啊？
往往是然后就没有然后了……
以上就是关于交接班培训的典型场景。
那么怎样才能做好交接班培训呢？
首先，我们一定要明白交接班培训的本质是什么。
交接班培训的本质是通过交接班培训让店员实现能力转化，并在业绩增长上面有优秀表现。
换言之，如果你的交接班培训只是讲了一大堆信息，店员没记住或者只记住了零散的信息，这样的交接班培训无效！
另外，虽然店员觉得通过培训好像学到了点东西，但是接下来的日常销售当中并没有反映到业绩提升上面，这样的交接班培训同样无效！
我们明白了交接班培训的本质之后才能制定相应的交接班培训的内容及培训程序。
那么，怎样的交接班培训才是有效的培训呢？
一、高效的交接班培训的特点
（一）交接班培训时间不宜过长
终端工作还是比较辛苦的，交接班就不要占用大家太多的时间，以十五分钟到半个小时为宜。
（二）交接班培训要根据终端的实际情况展开
交接班培训的内容要根据终端的专业能力情况和销售意愿做针对性的培训。
比如销售能力强，销售意愿也强的终端就要训练复杂的三诊、销售套路的工具四联话术以及大单销售等。
反之，如果销售能力弱，销售意愿也弱，就要持续给终端传递产品能够给终端带来什么好处和实现的路径，这样才能够让他们建立销售意愿，与此同时训练大家最基本的技能小模块，如某个单品的主力人群和推荐话术，或者某个常见药物的关联话术等。
（三）交接班培训切忌追求大而全，要培训有利于制定销售目标的小模块
大而全或者过于高大上的东西对于终端是没有作用的，再加上这样大而全的培训事后你是没法定任务和考核的，因此，一定要培训那种利于考核的小模块。
比如说培训某个组方，如与阿胶关联的美容养颜方，要求培训之后只要顾客购买阿胶就关联相应的产品，因为每天阿胶成交数量基本是固定的，那这样针对培训的内容就可以指定一个在阿胶售卖基础上的销售增长目标。
（四）迭代培训才有效
不要每次都培训不同的内容，而是要每次都强化过往的培训内容再加上新内容，这样才能实现培训的迭代，让店员的技能越来越娴熟。
交接班培训的程序究竟应该如何展开呢？
二、交接班培训的程序
（一）开场
我们开场的惯常做法是介绍自己，然后热情洋溢地表示感谢！这样有用吗？答案是完全没有用，因为店员对你是谁其实根本没有什么兴趣！店员对这些做法是根本没有感觉的。
交接班培训应当用有效的手段将店员拉进来，让他们愿意跟你一起学，这是最重要的。
因此，有效的开场就是成功的一半。
一般而言，交接班培训有如下几种开场方式：(www.xing528.com)
1．问话式
通过有效的问话制造兴趣点的开场方式。
例如：
我们大家都想提高重要品类占比，但是却苦于没有方法对不对？
我们都想着通过卖高毛利的产品多赚钱，但是却没有有效的手段对不对？
我们大家都想着能够让我们的顾客觉得受到尊重，但是为了完成任务却不得不强买强卖对不对？
……
如果通过我们之间的分享每个月能够轻松多增加500～1000元的收入，不知道大家想不想了解？
如果通过今天的学习能够让我们的中药品类占比大幅度提升，完成公司交给我们的任务，不知道大家愿不愿意参与进来？
……
2．案例分享式
通过成功案例分享的开场方式。
例如：
各位帅哥美女，大家好！大家都听说了吧，我们在新兴大药房这个月做了十万盒，很多终端都突破了1000盒/月。就在我们城市的**店，在没有任何支持的前提下依靠我们终端店员的努力完成了1200盒，这样，每个店员平均收入增加了1000块。我们的位置比这个店好，人员素质我看也好得多，我相信通过努力我们也一定可以做到，不知道大家有没有信心？
3．价值传递式
通过传递产品给终端及店员带来的价值和好处来开场的方式。
例如：
我们的**产品能够给我们终端带来以下几个方面的价值和好处：
（1）让我们终端在全公司排名靠近，引起总部的高度重视；
（2）同比提高销售额10%；
（3）让我们每个人每个月增加1000元的销售收入；
（4）大幅度提升我们终端的中药品类占比，成为全公司的标杆。
大家可能觉得我是在吹牛，不是的，我给大家提供的交接班培训就能够解决这个问题。
（二）中场
第一步，讲给大家听，讲具体套路、动作和话术；
第二步，描述相应的场景让店员做展示，其他人做点评，最后你点评；
第三步，每个环节做小总结。
中场的核心关键是一定要留下店员技能展示和反馈的时间，而不是独自在那里自顾自地讲。
（三）收场
收场做完总结，最主要的是医药企业要带着店员制订接下来的目标任务，并且把目标任务分解在每个人头上。
只有目标分解到了人头，后续才可以进行每日跟踪。如果当天完成得好，要给予赞扬和鼓励；如果当天完成得不好，也要和终端医药企业店员分析原因，然后第二天就针对性改善。
医药企业针对终端的销售管理是很重要的工作，但销售管理的核心是围绕着销售业绩增长的销售动作管理。只有动作到位了才会有好的结果，而要做到位就得对每个环节的关键控制要点和要达成什么结果想清楚，想明白，并且落实在具体的行为上。只有这样才是有效的，才能够确保完成阶段性的目标。
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