有一个营销的经典课题是“销售动作分解”，培训这个课题的老师把我们这些销售动作都给拆分了，然后把拆分的动作一一教给大家，这样大家就知道怎么做，然后在业绩上就会表现出来。
还有的机构在“销售动作分解”的基础上进一步创造概念，如闭环、关键，我曾经看到有个机构搞“销售动作闭环”，带一大堆人搞，浪费了时间和资源。
这样做的最后结果是：大家觉得你拆分的动作都有道理，但是最大的问题是在实战的时候根本用不上。
那真相是什么呢？销售动作分解其实并没有什么作用，可以这样说，所谓的“销售动作分解”是销售培训给我们挖的最大一个坑！
“销售动作分解”的悖论：
我们分别以导购和渠道业务员的“销售动作分解”为例来说明为什么没有作用。
先来说说导购，导购的销售动作可以拆分成待机、招呼、推荐、异议处理、成交技巧、欢送六个步骤，简称导购六步法。
渠道业务的销售动作可以拆分成信息获得、初次拜访、深入洽谈、成交签约四个步骤。
这种培训最大的问题是：告诉了所以然而没有告诉为什么要这样做，告诉了要怎样做但没有将具体要做到什么程度讲清楚，然后大家该不会的还不会！很明显，这种培训讲的很有道理，但是对学员来讲却没有什么作用！
试问谁在实战当中是按照这个销售动作去做的？没有！
为什么呢？原因如下：(www.xing528.com)
1．销售人员面对的具体销售环境和客户在不断发生着变化，不可能按照一个模子套下去，完全按照销售动作分解不现实；
2．很多分解动作是想当然的，实战的时候面对的具体对象不一样，销售动作就会完全不一样；
3．培训中的操作和具体实战中的操作没有衔接。
另外，很多培训师在销售动作分解中大篇幅地讲了礼仪、开场白、谈判技巧等，这样把销售动作罗列一遍，有点类似于我们去教别人骑自行车，不是告诉如何骑，给对方做示范，让对方再试着骑，而是给他从头到脚讲解自行车的构成和骑行的原理，显而易见是没有什么用的。
解决问题的导向，是找到解决问题的关键触点，围绕着关键触点梳理关键技能模块，然后在训练的时候一块一块拿出来练，就能够最大限度地解决问题了。
以连锁终端导购为例，关键触点其实就是三个关键模块：产品推荐、联合用药、四联话术。主要解决这三个模块的技能训练，这三个模块也有轻重缓急的控制，着力突破一个模块，其他模块就放到次要位置来进行训练。
关键触点之间的关系是层层递进的关系，以导购的核心技能为例：掌握了产品推荐，才能掌握联合用药，掌握了联合用药，进而掌握四联话术就不难了。
业务人员的核心技能有很多，比如产品技能、客户开发、客户维护、合作方案、销售改善、团队管理、客户管理、谈判技能、客情维护、销售管理等，但在实际操作的时候，也要将这些技能进行轻重缓急的排序，着力突破当前两到三项核心技能，其他的放到次要位置。
培养销售人员，就是要把这些模块按照轻重缓急一块一块拿出来练，这样才能使学员真正掌握我们所需要的核心能力和关键技能，才能从“菜鸟”变成“销售高手”。
结论是：找到关键触点，把核心技能模块按照轻重缓急一块一块拿出来练，这才是让销售人员掌握关键技能实现销售突破的根本方法。
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