医药连锁从20世纪90年代到现在的激荡二十年，大体上经过了如下几个阶段：第一个阶段我们称为无意识全品项时代，第二个阶段是“高毛首推”时代，第三个阶段是“黄金单品”时代。从2018年正式开始，连锁终端正式进入了“金矿品类”时代。
金矿品类时代的到来，是改革开放以来医药终端真正意义上的“大风口”。一点不夸张地说，2018年是医药终端的“金矿品类”黄金十年的启动之年，是医药终端“金矿品类”模式的黄金元年。
下面分别阐述一下过往的几个时代。通过对以往三个时代的分析，大家就一定会发现为什么目前“金矿品类”的植入显得如此重要。
一、医药连锁发展过程
（一）第一阶段，无意识全品项时代（1990～2005）
这个阶段终端的竞争主要体现在位置、店面形象上面。店面选址到位，店面形象能够让顾客产生信赖，这两个要素很关键。除此之外，产品是否齐全是终端管理者考虑的主要因素，因为只有产品品类齐全才能满足广大顾客的需要，就是无论顾客到终端买什么，都可以买得到，这是这个阶段所谓的“好”终端的关键要素。
这个阶段终端人员基本没有太多的服务，专业程度也不高。
具体的经营模式如图4-6所示：
图4-6 无意识全品项时代具体经营模式
随着竞争的进一步加强，这种“顾客来买什么就卖什么”模式下的终端，赢利水平遇到了巨大的挑战。因此，连锁终端开始考虑如何能够实现利润最大化，因此，将一些高毛利的产品列为主推就成了一件顺理成章的事情。连锁终端的发展进入了第二个阶段。
（二）第二阶段，有意识“高毛首推”时代（2005～2015）
这个阶段连锁终端开始将一些高毛利的产品列为主推产品，设定任务进行考核，相关终端及店员为了完成任务开始把这些主推产品作为工作的重点。在这种模式下，几乎所有的终端都达到“见人就推”的地步，短时期业绩快速增长，销售利润急剧攀升，连锁终端进入“高毛首推”时代。
连锁终端第二阶段具体的运营模式如图4-7所示：
图4-7 有意识“高毛首推”时代具体运营模式
“高毛首推”运营一段时间以后，这些主推的品种一开始增长比较快，但越往后增长越乏力。更为严重的是：顾客的抱怨越来越多，比较反感这种“强推”的方式。这种方式得罪顾客，使顾客黏性下降，甚至导致顾客大量流失。
出现这种状况最主要的原因是：“高毛首推”不是以顾客需求为出发点，而是纯粹以自身的销售增长为出发点，见到顾客就如同见到“猎物”一样“强买强卖”。这样做只有一个结果，那就是老顾客可能碍于面子形成初次购买，但如果继续推荐的话难免招致顾客的极度反感。
还有一个更重要的现象是：医药终端尤其是连锁终端只是把考核任务下发给了各个终端及店员，但是这些主推品种如何产生真正意义上的销售却缺乏培养和训练，即使有培训，也只是厂家“王婆卖瓜”式的简单产品基础知识的培训，对真正意义上的以顾客需求为出发点的销售方式还有非常远的距离。
基于此，很多连锁终端从2010年前后起，开始听从专业机构和上游厂家的建议开启了“黄金大单品”战略。连锁终端的第三个阶段“黄金单品”时代来临。
（三）第三阶段，“黄金单品”时代（2010～2018年）
2010年前后，很多连锁终端开始发现“高毛首推”最大的问题就是伤客，这种模式不可能持久。但又要赚钱，怎么办？最后发现一定要基于顾客需求梳理出主力单品，然后将这些主力单品的卖点跟顾客的需求相对接，这才是正确的制胜之道。基于此，连锁终端进入自己的“黄金大单品”时代。
“黄金单品”时代的关键操作步骤如下：
1．根据终端主要顾客群体和需求梳理出相关的主力单品；
2．编制相关主力单品针对的适应症和关键推荐话术；
3．主力单品和相关联产品的联合用药及关键套路；
4．设计相应的任务考核方案并实时跟踪销售数据的变化。
“黄金单品”时代业绩增长的逻辑如图4-8所示：
图4-8 “黄金单品”时代业绩增长的逻辑
“黄金单品”时代与“高毛首推”时代最大的区别是，“黄金单品”是针对顾客需求而展开的销售，是真正意义上的顾问式销售。
同时这种操作模式对人的要求比较高，必须对相关终端的人员进行针对“黄金单品”销售的培养和训练，让大家掌握销售“黄金单品”的关键技能。如果这个关口不能打破，任务考核一下来，还是会和“高毛首推”没有太大的本质上的差别。
“黄金单品”操作成功之后，相关产品的销售额会急剧攀升，一个终端有几个这样的“黄金单品”往往就能给终端带来不错的利润。
与此同时，这种模式也会产生如下几个方面的问题：
1．单品不宜过多，要不然一定会顾此失彼；
2．有一些群体不能兼顾到，从而不能满足所有顾客的需求，使销售潜力不能完全的释放；
3．过于依赖个人能力，能力不强的店员操作起来会困难重重。(www.xing528.com)
把终端的产品比作一个个细胞的话，第一阶段的全品项和第二阶段的“高毛首推”显然已经不合时宜。
“黄金单品”这种模式细胞虽然已经开始悄悄裂变，但无论从人员还是产品层面，只是小范围的裂变，并且明显裂变得还不够。另外随着时间的推移，这种裂变很难形成真正意义上的势能，从而会导致“黄金单品”不再“黄金”。这个时候连锁终端会被迫重新梳理和定位黄金单品，导致对运营、团队、资源各方面的要求急剧攀升。因此可以讲，黄金单品的推广很难形成闭环，并且从长远来看，这种模式或许能实现“小富即安”，但很难实现持续的成长。
因此可以说，终端模式的突破迫在眉睫！
（四）第四阶段，“金矿品类”元年
时光进入2018年，医药企业迎来了品类制胜的大风口，连锁终端终于认识到：只有抓住核心大品类，才能实现真正意义上的持续、爆发式的增长。增长的原理如下：
1．抓住核心品类，品类内部的产品可以产生组方销售，品类外的产品可以完成联合用药；
2．一家终端只需要抓住一到三个品类，就可以实现业绩的完全突破；
3．品类和品类之间可以衔接，并可以与终端其他的产品形成关联，从而实现整体上的业绩增长，这是品类制胜的关键所在；
4．由于品类内部的关联，相关品类的推荐会变得较为容易，实现销售能力“复杂的问题简单化”。
“金矿品类”业绩增长逻辑如图4-9所示：
图4-9 “金矿品类”业绩增长逻辑
所以，2018年，连锁终端抓住“金矿品类”并且和“金矿品类”形成“共荣共生”的战略合作，才是连锁终端未来十年的核心工作重点。这项工作做好了，连锁终端就能够形成真正意义上的核心竞争能力，而如果对这一巨大的行业机会视而不见，忽视真正意义的“金矿品类”的挖掘和合作，则将会在未来十年的竞争中优势丧失殆尽。
二、“金矿品类”时代的操作要点
（一）跟进国家医药发展战略，挖掘相应的“金矿品类”
“金矿品类”的挖掘一定要符合国家医药发展战略和顾客核心，所谓的利润率只是一个相对比较不重要的指标，这样才能踩到发展的“点”上，不可贪图一时的利润坏了发展的大业。
未来十年符合国家战略并能够符合顾客需要，有可能发展壮大的主要有如下几个品类，希望特别引起连锁终端的注意：
1．中医药品类
毋庸置疑，随着国家实力的进一步增强和“一带一路”的实施，中医药在国内国际的地位越来越高。同时，中医药发展也成为国家发展战略，国家支持、顾客需要，所谓天时地利人和，抓住这个窗口谋发展是连锁终端不二的选择。
2．维生素（营养包）品类
现在做维生素的厂家很多，但是以品类为发展战略的不多，这个品类是一个相对封闭但又可以无限扩展的品类。
3．滋补类
女性、中老年人的滋补需求与日俱增，以东阿阿胶为代表的气血滋补类产品发展潜力无限。
4．慢性病管理品类
连锁终端与重点厂家合作打造“慢性病管理日”，经营好慢性病这个品类将会给自己带来更多的忠实顾客，打造自己的核心竞争能力。
（二）“金矿品类”运营目标和方案确定
连锁终端应当与相关厂家一起，在“金矿品类”整体上如何操作，内部如何衔接，整体上怎么关联等方面，整理出详细的运营方案和具体的目标。
（三）“金矿品类”关键销售技能提升与训练
围绕着金矿品类开展持续、迭代的销售训练非常重要，只有这样，才能形成全员销售并且每天都能够进步和成长的良好销售氛围。
（四）PK机制导入，任务考核和销售跟踪
一定要建立有效的激励PK机制，形成你追我赶的销售氛围，每天都要追击亮点，每天都要庆祝，并且要强化任务考核和每日的销售跟踪，这样相关品类就会得到快速的成长。
（五）持续销售改善
值得引起注意的是，“金矿品类”的选择很重要，具体如何选择有如下几个关键要素：
1．相关品类对应的品牌有品牌力、产品力；
2．连锁终端必须与相关品类的厂家形成“共荣共生”的战略合作，找到负责任的品类和厂家；
3．“金矿品类”一旦确定下来就要坚决地运作，不可因为短期利润而朝令夕改，朝三暮四。
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