激活渠道能量，释放销售潜力

我有一个客户的湖南市场，2017年增长速度很快，但是市场规模月均销售达到10万罐之后，2018年却增长乏力；而另外的一个河北市场，2017年重点客户月销售最高也突破了10万罐，而2018年在2017年的基础上实现了持续增长，目前业绩几乎又翻了一番。

这两个市场有共同的特点，那就是都有一支训练有素、掌握了娴熟技能的销售团队，大家都围绕着核心客户、核心区域、核心终端做动销，并且基本上都能实现良好的动销，而且湖南团队规模比河北的规模还大一些，销售高手也比河北的多。

这就奇怪了，为什么同样的队伍，却出现了迥然不同的结果？

这里面的核心关键是：河北市场的销售队伍在业务驱动带动导购驱动的基础上，非常注重通过各种手段不断激发渠道的能量，并且能够找出有效的方法和手段帮助渠道实现挑战性的目标，因此业绩在2017年的基础上，继续实现了突破性的增长。而反观湖南市场，注意力的焦点还是在动销层面，在激发渠道潜力上面缺乏有效的手段和方法，导致增长乏力。

销售如逆水行舟，不进则退！

我们说医药企业业绩增长有三大驱动要素，分别是基本功构建、打法有节奏地落地和激活渠道能量，这三个要素之间的关系是一层一层的关系，也就是有了基本功，打法才能落地，打法落地之后才有可能激活渠道，反过来不成立。

但是，有一点必须注意，不是有了基本功和打法，渠道的能量就一定能激活，而如果渠道能量不能够真正激活，你的基本功和打法以及所做的一切，就只能是“茶杯里的风暴”，形不成大气候！

在基本功和打法落地的基础上，如何才能够激活渠道能量呢？主要有如下几个方面：“一把手工程”的操作，渠道价值链构建，合作方案的推进，激活渠道和渠道一起完成挑战性的任务。

如图4-5所示：

图4-5　激活渠道能量的四个方面

一、“一把手工程”

所谓“一把手工程”就是通过与关键决策人（一把手）的有效沟通，双方对未来的销售目标和关键动作达成统一认知，并且由一把手亲自部署接下来的各项工作推进和考核工作。(www.xing528.com)

“一把手工程”的启动是激活渠道能量的关键，因为只有客户“一把手”愿意去推进这件事情，所有的工作才能得到真正有效的推进。

反之，如果“一把手工程”不能得到有效的推进，接下来所做的种种努力只能是事倍功半。

二、渠道价值链构建

单单只是启动了“一把手工程”还不够，如果客户组织各个层级认知不统一，意愿不强烈，或者对上面的安排部署有不理解甚至反对，那么工作也很难得到有效的推进。因此通过各个层级的价值传递打通渠道价值链至为关键。

而打通渠道价值链，就要以组织协同的方式在保障一定沟通频率下，以“一个声音说话”，同时能够针对不同的层级传递相应的价值、利益和好处，这样渠道各个层级不仅有积极性，而且对目标和该层级所要配合的关键动作都能够达成统一认知。

“上下同欲者胜”！这个不仅体现在自己的队伍中，还体现在渠道的各个层级上，这样，我们的业绩才能够实现指数级的增长。

三、合作（销售改善）方案洽谈

准备一个有合作目标以及达成路径的合作（销售改善）方案，并能够以这个方案为核心展开与渠道沟通的各项工作，这是渠道驱动、激发渠道能量的关键。

我们很多时候之所以打动不了客户，是因为我们在跟客户谈合作的时候，我们给客户提供的价值打动不了客户，或者我们不能给客户提供价值，或者把价值、利益和好处讲不清楚，其本质就是没有一套好的合作（销售改善）方案。

四、精细化营销推进，和渠道一起完成挑战性的指标

我们跟渠道的合作，到了动销的层面，不能只是简单地掌握产品的功能和卖点，一定要在这个基础上展开精细化的营销工作。所谓精细化营销，就是基于终端的畅销单品、主打品类、典型顾客等实现与我们产品的精准关联，并且就精准关联从如何关联、政策如何设计、如何考核以及到终端的销售技能如何转化等方面，设计出整套的方案来帮助渠道找到完成任务的方法。

激活渠道能量是业绩实现指数级增长的关键，也是我们所有工作的核心所在。只有激发了渠道的热情和能量，并且我们的队伍和渠道的各个层级都能够“上下同欲”，那么，所有的工作也就落到了实处，我们的工作也才算真正做出了成效。