让打法有节奏地落地

打造具备专业化素养的营销团队，就一定设计出清晰的打法和套路，并且让打法和套路有节奏地落地。

这是医药企业能否实现业绩持续增长乃至指数级增长的关键！

这里面有几个关键词，分别是：打法、节奏和落地。

我们经常讲实战落地，一开会，管理干部就一定要说我们要实战、要落地，但是怎么才能做到真正意义上的实战落地，我们可能并不是特别清楚，如果不落地，我们也不知道如何进行改善。

实战落地不能光挂到嘴上，必须得落实到行动上！

那怎么样才能够实战落地呢？前提是一定要设计出清晰的、可执行的打法和套路，然后按照程序和节奏推进各项工作，并且在这个过程当中解决核心关键问题，这样才是真正意义上的实战落地。

让打法和套路有节奏地落地的操作步骤有：打法和套路的设计、有节奏地推进、饱和式攻击及突破关键障碍。

如图4-4所示：

图4-4　让打法和套路有节奏地落地的操作步骤

一、打法和套路的设计

很多医药企业并没有清晰的打法和套路，更多的是想到哪里做到哪里，有效果不知道什么环节发挥了作用，没效果更不知道哪个环节出现了问题。

因此，医药企业依据自己的业绩增长模式设计出打法和套路是非常关键的。

需要注意的是，不同的企业、不同的发展状态及资源状况打法和套路会发生根本上的变化，不同的企业依据实际情况还会有一些关键的要素，因此千万不可照猫画虎。

二、有节奏地推进

有节奏地推进关键操作的要素如下：

1．按照打法和套路做完一项再做下一项

市场打法是一环套一环的，一个动作做到位再做下一个动作，一项工作落到实处再进行下一项工作，这样按照节奏的推广来进行持续打击，市场就会产生共振，从而逐渐形成销售裂变。

在这个过程当中，千万不可贪功冒进，贪多求快，这样欲速则不达，反而会造成销售障碍，带来一系列的市场问题。(www.xing528.com)

2．每一项都要注重前中后的安排

例如“战略启动会”，就包括启动会前的准备、启动会的实施以及启动会后续跟踪三个环节。

3．在这个过程当中注重协同作战发挥力量

单兵作战能力要强，同时协同作战的能力更要强，这样的一支销售队伍才能够产生巨大的能量。

三、抓住时间窗口，对机会点饱和式的攻击

市场机会稍纵即逝，有些时候如果没有抓住时间窗口取得突破，就会给后续的工作带来很大的障碍，甚至被竞争对手反超。

因此，在时间窗口要对市场机会进行饱和式的攻击，确保时间阶段性的战略目标的完成，为接下来的工作打下扎实的基础。

四、突破关键障碍，解决关键问题

如果关键问题和障碍得不到解决，那么市场就得不到根本性的突破。

如何解决关键问题和障碍：

1．对关键问题有预判和大体的解决套路

对市场发展阶段及出现的问题要有预判，在整体规划的时候要做针对性的安排。

2．遇到问题要有解决问题的机制

遇到问题，解决机制很重要，对内对外都要有解决问题的机制，一个人不依赖团队完全靠拍脑袋做决策是大忌。

销售改善会议就是在客户层面的关键问题解决机制。

3．找到问题的关键障碍点

出现问题不可怕，可怕的是不知道问题出在哪里，到处发力导致问题不能得到根本上的解决。因此，一定要找到解决问题的关键点来针对性地发力。

实战落地的核心是依托商业模式设计好打法和套路，并且让打法和套路有节奏地落地，在这个过程中能够突破关键环节解决关键问题，这样我们的业绩才能够实现持续增长。