医药企业或连锁的合作客户与连锁终端达成合作之后，只是产品能够卖得动，实现简单的动销，不是真正意义上的成功。医药企业与连锁终端至少要实现如下几个方面的目标，才算是真正成功的合作：
（1）建立起相互依赖和信任的客情，并且连锁终端愿意将相关产品纳入连锁的主推；
（2）认知统一：对医药企业相关产品的适应症、主要人群、动销方案和相关政策在连锁的中高层达成认知上的统一；
（3）目标统一：连锁终端对短期和长期要完成的销售目标与医药企业的期望值保持一致；
（4）动作统一：连锁终端对完成目标的关键动作与医药企业达成一致并能得到从上到下的贯彻落实，不仅是实现初步的动销，更重要的是能够实现短期和长期的业绩增长目标。
我们认为，只有实现以上4点，双方的合作才能称得上是成功的，否则都不算真正意义上的成功。
医药企业实际上也希望达成更好的合作，也想实现成功的合作，但是在操作手法上不见得能够操作到位，医药企业与连锁终端合作也常常存在各种误区。
一、常见误区
（一）迷信广告的力量
很多医药企业相信广告的力量，大力度投放广告，所以终端有些广告产品卖得比较好。但是这些广告产品由于在广告上投入巨大，渠道的利润相应减少，虽然产品可能卖得不错，但给连锁终端却带不来多少实实在在的利益。另外，随着国家对广告的监管越来越严格，那些靠虚假宣传、夸大疗效的广告产品将难以为继。
因此，如果医药企业只是依靠广告而没有后续相关动作的话，很难与连锁终端达成持续成功的合作。
（二）认为“一把手工程”可彻底解决问题
有些医药企业相信“一把手工程”的力量，以为只要把“一把手”也就是关键决策人搞定了，就能够解决问题。搞定“一把手”无疑是比较重要的，但是如果仅仅搞定“一把手”，各个层级认知不统一的话，也很难解决问题。
“一把手”固然有权力，但是如果只是行使权力发号施令的话，下面的各层级可能不知道你为什么要这样做。大家认知上可能不统一，在做的时候就可能出现偏差，执行偏差之后，一旦达不成既定的目标，下面不会说自己做得不好，最常见的就是这个产品怎么样不好，而这样的信息就会反馈到“一把手”，时间一久，“一把手”也会觉得这个产品有问题。
所以，只做“一把手工程”，不能够彻底解决问题。
（三）“有奶便是娘”，认为依靠“资源驱动”就可以解决问题
相信只要有资源投入，利润空间足够大就一定能打动客户，这种做法显然是错误的。
只是依靠资源，不断地给资源，其结果是连锁终端不仅不能够持续动销，而且还会对医药企业不断地索取，直到把医药企业拖垮，可见“资源驱动”不足以解决问题。(www.xing528.com)
我们知道，连锁终端渠道，从老板到运营体系，到片区，再到终端医药企业及店员，最后到消费者，构成了一个渠道链条。实现持续动销，达成长久合作的关键是一定要打通渠道价值链，才能解决问题，达成持久的合作。
简而言之，医药企业与连锁终端的合作，要做的就是不断为渠道各个层级传递价值，让大家从上到下达成共识并持续产生自上而下的驱动力，从而构建“共荣共生的渠道价值链”。
二、打通渠道价值链
（一）通过价值传递打通渠道关键环节，清除障碍，上下达成共识，形成销售共振
医药企业要始终想着如何给连锁创造价值，创造什么样的价值，渠道不同层级对什么样的价值最感兴趣，什么最能够打动他（她），然后针对性地传递，这个时候双方达成一致的可能性是最大的。
所以，医药企业与连锁终端的合作洽谈既不是被对方牵着鼻子走，也不是对连锁强势的对待，好像连锁离了自己就不行，更不是算计连锁，与连锁“博弈”，而是从创造价值，“利他”的角度出发才能够更好地与连锁达成一致。
价值创造的核心：满足渠道不同层级的核心需求，把需求做到与众不同。创造最大价值，不同层级传递价值的要点如下：
1．总经理（一把手）：自我实现、品牌形象、竞争能力、品类提升、新增销售额利润额；
2．营运系统：品类提升、任务指标、自我实现、尊重、社交；
3．区域经理：任务指标、尊重、社交；
4．医药企业+店员：自我实现、尊重、爱、任务指标、能力提升（三诊）。
（二）做好合作方案与销售改善方案
能够给连锁传递价值固然重要，但更为重要的是知道通过什么样的策略、路径和关键动作实现这个价值与好处，因此在与连锁合作洽谈之前以及在合作的每一个阶段，都要提前准备好合作价值最大化的合作方案和销售改善方案，然后拿着方案跟客户谈，这个时候客户是最容易被打动的。
凡事预则立，不预则废，这个“预”就是合作方案和销售改善方案的准备。
（三）深度服务，动态跟踪，不断完成挑战性目标
医药企业与终端的合作绝不是把产品上架之后就万事大吉不管不顾了，也不是十天半月见不着人，或者只有打款的时候才出现。医药企业与连锁要达成良好的合作，就一定要给连锁提供深度的服务，各层级通过协同作战的方式持续跟踪，以销售目标和数据为导向，不断和医药连锁一起完成挑战性的目标。
医药企业与连锁的合作，把产品铺下去仅仅依靠资源或者广告驱动就等着“收割”的时代一去不复返了。医药企业要跟连锁达成长久的合作，一定要以给连锁创造价值为导向，给连锁提供深度服务，构建“共荣共生的渠道价值链”，这才是合作能够成功的核心关键。
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