探讨常见误区和增长模式的关键点

一、企业操作市场的常见误区

企业操作市场常见的误区主要有如下几种：模仿主义、经验主义、坐而论道。

（一）模仿主义

我们在帮企业做咨询的时候，最常听到的是“这个我们做过”，“那个我们也做过”。

这种情况在医药企业非常常见，你做“控销”，我也做“控销”；你做“高毛首推”，我也做“高毛首推”；你做“黄金单品”，我也做“黄金单品”。这就是简单模仿。

什么都做过，就是什么都做不好，却不认为是自己的问题，反过来认为是别人的方法不灵，这岂不是咄咄怪事！

你是做过，但你不理解别人做这个动作的底层逻辑，只是简单地模仿有什么用呢？

（二）经验主义

很多企业迷信所谓的“销售高手”，以为他们有经验，就一定能够解决问题，因此不惜高薪聘请。但是经验往往是靠不住的，换个时间和场所，经验就很可能不能发挥作用，甚至会带来负面的效果，这也是很多职业经理人“空降”之后不能融入、水土不服的根本原因。

除了不能融入之外，更为常见的是浪费了企业资源，让企业错失了发展的时机，然后对方拍拍屁股走人了。这种情况在很多企业屡见不鲜，作为企业的关键决策人，一定要警惕。

因此，经验主义是靠不住的，不要迷信“经验主义”，不要相信其他企业的经验搬到自己的企业就能够解决问题，还是要从自身企业的实际出发，寻找解决问题的答案。

（三）坐而论道

坐而论道者的典型表现就如战国时期纸上谈兵的赵括一样，不做具体的市场调研，主要信息来源都是书本或者网络上的只言片语，然后就敢想当然地夸夸其谈，说的内容听起来头头是道，但实际都经不起推敲。这就是坐而论道，想当然地去操作市场，其结果可想而知。

因此，对于一个医药企业来讲，一定要有属于企业自己的业绩增长模式，如果业绩增长模式不正确，想要实现业绩增长基本上是不现实的。

业绩增长模式设计的核心逻辑一定要从本质出发，也就是一定要回到原点，从本质出发来解决问题。(www.xing528.com)

二、医药企业业绩增长模式的关键点

（一）既能以大见小，还要以小见大

很多管理者包括咨询顾问的主要问题是设计战略以及市场策略都还可以，也能判断正确的发展方向，就是在落实的时候不知道具体关键点和细节的操作该怎么办。

这样的领导在企业中比比皆是，显而易见他们不能真正解决问题。

还有一个常见的问题是有些人总是咬着旁枝末节不放，而对大的策略不管不顾，这样做的结果是做的越多可能失误就越大。包括很多企业的培训，看起来什么内容都有，但如果不是基于企业核心打法和套路的培训，基本上作用不大。

因此，很多企业做的方案不能够落地，主要的问题就是方案要么总是谈概念不能够“以大见小”，要么纠缠在细节上不能做到“以小见大”。其实相对来讲，未来要怎么走企业是清楚的。“以大见小”比较容易。但能够做到“以小见大”，能够把企业领导的想法、概念落实到具体的行动上的“以小见大”才是真正见功力的地方。

所以，业绩增长模式既要在整体的框架设计上能够体现“以大见小”，又要在细节的操作上体现围绕核心关键点的“以小见大”。这样才能够真正解决问题。

（二）系统推进每个关键环节，打开每个关键环节的核心触点，环环相扣

按照“模式—策略—套路—动作—能力—管理”的操作逻辑系统推进每个关键环节。每个关键环节都要找到关键的突破点，也就是关键触点，打开关键触点，环环相扣地实现市场突破。

既要按照一定的结构系统推进，又要抓住每个关键环节的关键触点，在某个时间段内集中打关键爆点，这样才能取得实质意义上的突破。

（三）轻重缓急控制，资源使用效果最大化

在市场推进的过程当中，一定要注重轻重缓急的控制，抓重点事项的解决和突破，实现资源使用效果最大化。

每个企业的资源都不是无限的，好钢一定要用在刀刃上，不要做无谓的投入和浪费！