触点梳理：从设计到解决方案的标准化操作程序

一、只是“定位”还不够，更重要的是关键触点梳理

“定位”理论无疑是20世纪最重要的理论发现之一，让企业专注在某个点上并且与其他品牌包括竞争对手区分开来。“定位”理论打开了品牌与顾客心灵沟通的关键点，让品牌进入顾客心中，从而获得销售增长。

但是，只是“定位”是不够的，“定位”之后一系列相匹配的模式、策略、动作更为重要。这些模式、策略、动作要想做到位，就一定要进行系统的梳理，系统梳理出来之后也不能“眉毛胡子一把抓”，一定要找到每个关键环节的触点来着力进行突破，这样才能事半功倍地解决问题。

每个环节关键触点的梳理如图1-2所示：

图1-2　环节关键触点

触点梳理方法：

第一步：设计业绩增长模式；

第二步：设计打法和套路；

第三步：在市场打法的每个关键环节梳理出关键触点；

第四步：针对每个触点设计解决方案和关键动作。

二、关键触点的标准化操作程序设计

比如我们的打法是“两会两工程”，“两会”即启动会和销售改善会，“两工程”指培训工程和活动工程，打开触点的方法就是设计出“两会两工程”的标准化操作程序。

以启动会为例，启动会包括会前准备、会中实施和会后跟踪三个环节：

第一个环节：会前准备

1．关键动作

会前准备的关键动作设计见表1-1所示。

表1-1　关键动作的具体内容

2．注意事项

① 充分沟通，确保会议时间、任务下达、参会人员等信息准确，并已通知到位。

② 会前货物及礼品准备充足，并且入库。

③ 会议物料无遗漏。

3．实施要点

① 就合作方案的整体框架和合作细节达成一致；

② 完成会前相关准备工作。

4．配套工具

① 启动会议程；

② 横幅；

③ 启动会PPT；

④ 物料准备清单。

第二个环节：会中实施

1．关键动作(www.xing528.com)

会中实施的关键动作设计，见表1-2所示。

表1-2　会中实施关键动作的具体内容

注：①现场主持由经理负责；
②会议控制在30分钟内完成；
③面对面建群要提前沟通。

2．注意事项

① 按职务大小介绍客户方相关参会人员；

② 活动方案PPT宣讲重点突出（卖点、销售政策、关键话术、销售奖励）；

③ 注意站在客户利益角度阐述方案、召开会议。

3．配套工具

① 横幅；

② 启动会PPT。

第三个环节：活动跟进

1．关键动作

活动跟进的关键动作设计见表1-3所示。

表1-3　活动跟进关键动作的具体内容

2．注意事项

① 确保晒单红包奖励及时发放；

② 做好销售数据统计，准确填写销售进度表；

③ 及时处理市场问题；

④ 做好库存及礼品的及时补充。

3．配套工具

① 微信群；

② 销售跟进表；

③ 销售改善方案。

标准化操作程序的设计和编写是打开触点的关键步骤。

标准化程序的编写要考虑到每一个环节，并且要把配套的方案和工具都准备好，设计成“傻瓜式”的执行方案。这样在具体操作的时候才不会变形，才会非常容易操作。

三、只有一个关键触点

需要注意的是，在具体打法当中，每个环节只需要集中突破一个关键“触点”，而对于整个市场操作来讲，只需要集中突破一个“触点”。

就像再强大的武林高手都有个“死穴”一样，一定要找到那个只要打开了整个市场就会爆破的那个点，那个点就是我们需要集中突破的“关键触点”。

我们必须清楚：在市场推进的每个不同阶段，都只有一个需要集中突破的关键“触点”。

对于这个“触点”，需要设计出“傻瓜式”的标准化的操作程序，并且其中涉及的每个岗位需要具备的能力和技能都要进行针对性的培养和训练，这样才能够保障市场推进很快就能产生非常明显的效果。