诚信赢得合作：李嘉诚的商业信念

3.坦诚乃生命所系

如果要取得别人的信任，你就必须做出承诺，一经承诺之后，便要负责到底，即使中途有困难，也要坚守诺言。

古往今来，“诚信”一向被中国人视为修身之本，是待人处世的道德规范。这也是中国传统的管理思想中所重视的“贤能”的一个重要标准。儒家思想强调“民无信不立”，宣扬“货真价实，童叟无欺”，要求商人要“笃实至诚”。从商品经济发展史来看，无论中外，商品经济越发达，商业精神越旺盛，就越是恪守信用。“无商不奸”这句话并不能反映商业的本质，也不适应市场经济的根本要求。其实，商的本质是信，而不是奸。因为成功的企业家都清醒地认识到：惟诚与信，才会给企业、给企业家带来较高的信誉。

在这个急功近利的时代，人们为了所谓的成功，不惜挖空心思，甚至不择手段。对此类做法，李嘉诚颇为反感，他说：“我绝不同意为了成功而不择手段，如果这样，即使侥幸略有所得，也必不能长久，正如俗语所说，‘刻薄成家，理无久享’。”

曾有位欧洲的批发商，来北角李嘉诚的长江公司看样品，他对长江公司生产的塑胶花赞不绝口：“比意大利产的还好。我在香港跑了几家，就数你们的款式齐全，质优美观！”

他要求参观长江公司的工厂，他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花，甚感惊奇。这位批发商快人快语：“我们早就看好香港的塑胶花，品质品种，处于世界先进水平，而价格不到欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花，并且是大量订购。你们现在的规模，满足不了我的数量。李先生，我知道你的资金发生问题，我可以先行做生意，条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。”

找谁担保呢？担保人不必借钱给被担保人，但必须承担一切风险。被担保人一旦无法履行合同，或者丧失偿还债务能力，风险就落到了担保人头上。不过，根据塑胶花的市场前景，以及李嘉诚的信用和能力，风险微乎其微。

翌日，李嘉诚上批发商下榻的酒店。俩人坐在酒店的咖啡室里，咖啡室十分幽静。李嘉诚拿出9款样品，默默地放在批发商面前。李嘉诚没说什么，认真观察批发商的表情。

李嘉诚的内心，太想做成这笔交易了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧，那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人，还能说什么呢？他和设计师通宵达旦，连夜赶出9款样品，期望能以样品打动批发商。若他产生浓厚的兴趣，看看能否宽容一点，双方寻找变通；若不成，就送给他做留念，争取下一次合作。机遇既然出现，他是无论如何不会轻易放弃的。

9款样品，每3款一组：一组花朵，一组水果，一组草木。批发商全神贯注，足足看了十多分钟，尤其对那串紫红色葡萄爱不释手。李嘉诚绷紧的神经，稍稍放松，这证明他对样品颇为看好。(www.xing528.com)

批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上，猜想这个年轻人大概通宵未眠。他太满意这些样品了，同时更欣赏这年轻人的办事作风及效率，不到一天时间，就拿出9款别具一格的极佳样品。他记得，他当时只表露出想订购3种产品的意向，结果，李先生每一种产品都设计了3款样品。

“李先生，这9款样品，是我所见到过的最好的一组，我简直挑不出任何毛病。李先生，我们可以谈生意了。”

谈生意，就必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书。李嘉诚只能直率地告诉批发商：“承蒙您对本公司样品的厚爱，我和我的设计师，花费的精力和时间总算没有白费。我想您一定知道我的内心想法，我是非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到殷实的厂商为我担保，十分抱歉。”

批发商目光炯炯地看着李嘉诚，未表示出吃惊和失望。于是李嘉诚用自信而执着的口气说：“请相信我的信誉和能力，我是一个白手起家的小业主，在同行和关系企业中有着较好的信誉，我是靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助，才发展到现在这个规模的。先生您已考察过我的公司和工厂，大概不会怀疑本公司的生产管理及产品质量。因此，我真诚地希望我们能够建立合伙关系，并且是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求，但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格，我保证会是香港最优惠的，我的原则是做长生意，做大生意，薄利多销，互利互惠。”

李嘉诚的诚恳执着，深深打动了批发商，他说道：“李先生，你奉行的原则，也就是我奉行的原则。我这次来香港，就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴。互利互惠，只要生意做成，我绝不会利己损人，否则就是一锤子买卖。李先生，我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你，你不必为此事担心，我已经为你找好了一个担保人。”

李嘉诚愣住了，哪里有由对方找担保人的道理？批发商微笑道：“这个担保人就是你。你的真诚和信用，就是最好的担保。”

两人都为这则幽默笑出声来。谈判在轻松的气氛中进行，很快签了第一单购销合同。按协议，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。这位批发商主动提出一次付清，可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。

外商的鼎力相助，使得李嘉诚既扩大了生产规模，又拓宽了销路，长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场，营业额及利润成倍增长。1958年，长江公司的营业额达一千多万港元，纯利一百多万港元。塑胶花为李嘉诚赢得了平生的第一桶金，也赢得了“塑胶花大王”的称号。

与其说这是一次商业上的成功，不如说这是一次人格上的胜利。当李嘉诚的襟怀坦白令对方肃然起敬时，他在波诡云谲的生意场上每每能吉星高照也就不难理解了。信誉是不可以用金钱估量的，是生存和发展的法宝。经过这次本无希望、但最终如愿以偿的合作，李嘉诚对此笃信不移。