年轻人，你真的理解了吗？

随着85后、90后成为了消费主力军，年轻消费力已然崛起。与此同时，这届年轻人的消费决策路径也发生了改变。

85前的消费者，家居消费遵循线下决策链路，即把钱交给开发商后就开始逛卖场、找风格，因为只有卖场可以满足他们对家的想象。锁定风格后就全城比价，比完价后购买。

而85后的消费决策路径变成了线上决策，线下交易，即把钱交给开发商之后，不再是第一时间逛卖场，而是先打开手机，搜家居场景图，作出风格筛选和判断后再搜索品牌、查口碑。

这跟当代年轻人吃饭、买车如出一辙。吃饭，先上大众点评选餐厅，买车先到汽车之家查口碑。总而言之，就是先在线上做基础决策，然后再到线下购买。

因为决策路径的改变，美食和汽车行业中的两类工种也随之发了变化。一是在饭店门口揽客的服务员揽不动了，因为大家已经在线上完成了决策。二是4S店的导购导不动了，因为消费者在进店之前已经选好品牌和车型。对消费者来说，到了线下，他更关心的是能不能打折、送不送保险等优惠。

对于85后消费群体而言，如果网上查不到，他们会觉得这个品牌不存在，这就是流量被截流的重要原因之一。作为家居消费决策影响力平台，截至2020年，一兜糖家居APP已经累积3000万准装修用户，他们在这里找灵感，学知识，查口碑，做决策。我们在用新的方式与这届年轻人对话。

过去十年，我一直在思考一个问题：什么是理性、有效、可持续的商业模式？最后发现，它一定要满足两个条件：一是提高用户消费决策的效率；二是降低商家获客的成本。

就家居行业而言，提高效率就是提高用户消费决策的效率。在家居这事上，我们应该重视用户教育。当下，我们可以在一分钟之内找到周边的日本菜，因为有大众点评；我们可以一分钟之内找到周边的五星酒店，因为有携程。但是在一分钟之内，我们很难找到一款心仪的红色皮质沙发。如果逛完所有的卖场门店，我们最少需要花费10天时间。

所以，我们要做的是帮助用户提高寻找线下商品与消费决策的效率。这个时候，口碑释放的价值是巨大的。通过大数据及平台累积的用户口碑，为消费者输出客观、真实的品牌榜，是提升用户消费决策效率最直接的方式之一。(www.xing528.com)

目前一兜糖家居已经服务超过2000家家居品牌，核心是通过帮助企业实现门店线上化、口碑线上化及获客线上化。我把这个过程称为“犁地”“种草”和“收割”。

“犁地”就是要实现门店和商品的线上化，提高用户寻找线下商品的效率，这是基本条件。但目前来看，家居人都特别着急，一心想“割草”，没人想“种草”，很多家居企业连“种草”的资格都没有。

“种草”是最关键的。有人认为所谓的“种草”，就是找KOL（关键意见领袖）发文。但其实家居企业“种草”要种三棵，分别是“触动草”“心动草”和“行动草”。

“触动草”要让KOL来种，让KOL给品牌定调。例如很多人买特斯拉不是因为车特别好，而是因为它背后的标签是互联网。品牌背后的人群是谁？这需要KOL来定调，做好品牌的人群标签。

第一棵“触动草”种好后，用户不会马上购买，他们还要看产品测评，因为用户是理性决策的。因此第二棵“心动草”要让测评师来种，目的是挖掘产品的价值。例如把特斯拉和宝马进行横向对比，用非常理性的思维分析，产生购买逻辑。

第三棵是“行动草”，要由老客户来种，目的是增强购买信心。比如很多妈妈的痛点是孩子不爱学习，如果一套设计产品能让孩子爱上读书，这个时候父母一下就会被触动，因为核心需求点被打动了，但他们不会马上购买。进入第二个阶段，父母会理性地看一看这些产品的环保性及舒适度，最后他们还会查找老用户评价来消除疑虑。这就是消费决策路径。

在种完以上“三棵草”之后，下一步才是“割草”，因为只有在用户看完各种种草内容、产生购买意向之后，才有可能实现“收割”。所以，做好了关于用户消费决策路径的三棵草，后面才有割草的逻辑。

新消费时代，我们坚信口碑与种草的力量。在产业互联网的背景下，细分产业与移动互联网的深度融合将创造出新的价值。用户内容与真实口碑的结合，将为处于变革时代的家居企业带来新的转型契机。