单品类全国深度分销渠道优化方案

家居部品商20多年的蓬勃发展，得益于房地产市场的“大水漫灌”。房地产20年发展的红利，成就了家居部品商的20年腾飞。我们看到上市板块中，已经形成了几十家家居上市公司阵容。从资本市场的角度看，工装公司上市也形成了阵营，家居建材卖场是得益者，唯独家装公司的上市尚未形成气候。是什么原因导致这些差异的呢？房地产价值链的分配原理是什么？

家居部品商大多采用的是全国代理经销模式，以此来建立其全国深度分销体系。做好品牌，做好产品的研发和制造，最重要的就是做好渠道体系。不知道谁发明了“代理经销制”，就是这个制度成就了两个核心主体：一是家居部品商，二是家居建材市场的房东。附带还成就了代理商、经销商，成就了机场高铁、高速等的媒介公司，成就了提供招商服务的机构和平台，成就了为经销商提供咨询培训营销服务的机构和平台。

从家居部品商到最终家装消费者，产品的定倍率非常高，最近定倍率达到4左右（以前更高），即100元的出厂价（成本价），最终流转交付到家装消费者的手中，需要花费400元来购买，中间丰厚的利润空间滋养着价值链上的所有人。

全国市场非常大，拥有300个左右地级市，再细分到县级：截至2020年7月，全国共有2844个县级行政单位。这其中包含1312个县，388个县级市，973个市辖区，117个自治县，49个旗，3个自治旗，1个特区，1个林区。

家居部品商的优势在于，可以通过全国招商，实现最大限度的市场覆盖，这是家装公司无法复制的优势。这种方式培育了千千万万的代理商和经销商，做得最成功的代理商、经销商年销售额可以超过10亿，顶尖高手就是百亿商，佼佼者就是千万亿大商，年销售几百万的代理商、经销商是最普遍的群体。家居部品商和代理商、经销商，是相互成就的关系。一个贡献好品牌、好产品和好的扶持政策等；另一个贡献资金、时间精力、本地化的资源等，一起攻下市场。

代理商、经销商开专卖店，必然需要店面，这就成就了全国成千上万的家居建材市场，但也有不少人购买或租赁了社区沿街商铺。市场的定位分三六九等，注重品牌和运营的中高端家居建材卖场冲上了云霄，比如红星美凯龙、居然之家、富森美等，专业家具卖场月星家居、吉盛伟邦、第六空间等也实现了大跨步的发展。

房地产市场的跑马圈地，成就了家居部品商、家居卖场和家居经销商，其中家居部品商和家居卖场实现规模化复制和资本化；家居经销商分到了20年的红利实惠，吃到的也是肉，但无法实现规模化复制和资本化。比如华耐是代理商、经销商中的头部企业，实现了每年几十亿的销售额，在资本市场看来，溢价就显得太小了。这确定是一个很好的生意，但还不是一个很好的上市题材。(www.xing528.com)

这里的“金三角关系”建立在单品类全国渠道深度分销体系之上，代理商、经销商是出货的主体（想方设法出货），家居卖场做房东轻松赚租金（不断开新卖场、不断涨房租），家居部品商赚取规模红利（不断招商、不断推新品），彼此间相安无事，其乐融融20来年。

但是这个循环被上游房地产打破了，主要原因有以下三点。

第一，精装修政策公布，搅动了家居零售市场的格局，对于家居部品商来说，必须要重新建立面向精装修市场的新渠道，家居零售渠道被切走了一大块蛋糕。

第二，家装公司头部阵营的力量加强，放眼十年前，最大的家装公司业绩不过过亿；发展到今天，最大的家装公司已经有接近50亿的业绩。

第三，家装消费者正在发生改变，单品类的消费习惯正在消失，场景化消费、整装消费的习惯正在养成。

总结一下，最大的变化是，代理商、经销商不再是出货的主体。价值链上的这个职能被精装修和家装公司分流了，可以预见，越来越大的份额将被抢走。这是趋势的力量，顺势而为才是明智的选择。