【摘要】：消费者装修或者购买家居产品的原则或者目标，是找到自己认为的最优解。虽然我们现在提整装、多品类集成，但消费者买东西是一样一样挑的，它是单品决策。我们看看宜家，它的东西已经是多种类的大集成，但宜家所有的样板间和销售引导，永远是单品购买。所以宜家的客户会有几样、几十样的多品类购买，但宜家从来没推过多品类套餐。消费者喜欢物美价廉，也喜欢个性，所以做的是单品决策。之所以要整体购买，是因为整体购买更便宜。
消费者装修或者购买家居产品的原则或者目标，是找到自己认为的最优解。那么本质是什么呢？我认为首先是“单品决策”。
虽然我们现在提整装、多品类集成，但消费者买东西是一样一样挑的，它是单品决策。我们看看宜家，它的东西已经是多种类的大集成，但宜家所有的样板间和销售引导，永远是单品购买。
宜家的样板间有没有做全屋套餐？没有。它的样板间是要启发消费者对产品使用场景的理解，然后消费者自己做购买决定。所以宜家的客户会有几样、几十样的多品类购买，但宜家从来没推过多品类套餐。
所以品类集成不代表要整体的套餐式销售。消费者喜欢物美价廉，也喜欢个性，所以做的是单品决策。之所以要整体购买，是因为整体购买更便宜。所以很多时候是我们经营上的不足，没有触达消费者真正的需求。
我在汉森帮他们做了半年顾问。汉森在韩国也实行全屋多品类整合的模式，市场占有率达到30%以上。我问过韩国汉森的店员，顾客进店会买几样东西，他们的回答基本上是1.5件。(www.xing528.com)
为什么只带走1.5件？因为即使提供得再多，客户也是一件一件挑。所以从先进的宜家和汉森的销售模式里面，我没看到多品类套餐的成功。
他们只是不断地启发消费者对产品价值的理解，确保消费者充分理解商品是自己需要的。
这就是多品类经营的最大误区，或者说我们每个人都会犯的错误——把我们自己能提供的产品等同于消费者的需求。我们摆在店里的东西，想消费者都能买回去，这是错的。
当企业把自己的供给凌驾于社会的供应之上，它就是一条错误的道路。一个企业再强，也不可能代替社会化的功能。
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