优化企业控制渠道管理的策略与方法

做好渠道控制管理可以加强对应收账款、营销人员、市场区域的控制，减少呆坏账款，提高投入产出比；可以优化流程控制，增强企业的经销商管理能力、工程直销的控制能力。渠道控制通常包括直销控制和分销控制。

1.直销控制

（1）直销成本控制

直销成本控制包括直营店成本控制和工程直销成本控制。

1）直营店成本控制是从直营店开设城市、区域、辐射范围、店面面积、位置、租金等方面有效衡量直营店的开设规模及路径，以将直营店开设风险掌握在有效控制范围内。

2）由于建材家居产品工程市场较为封闭，暗箱操作较多，销售成本往往会对销售形成较大压力，而工程直销成本控制正降低了此种工程直销风险。

（2）直销人力资源控制

直销人力资源控制主要指渠道营销人力控制，即通过有效的管理措施和方法减少企业损失。如更具针对性的KPI、有效企业文化的建立、销售的不同阶段让不同的人员参与等。

2.分销控制(www.xing528.com)

（1）经销商风险控制

1）经销商政策控制，对经销商划分高中低类别，分别给予不同的销售政策。

2）流动资金控制，如通过合理规划经销商的仓库，使其保持合理库存量及库存结构，避免畅销品库存不足以及滞销品库存积压。

3）了解经销商分销网络，对于二三级分销商给予相应的关注和帮扶，反控一级经销商。

4）经销商思想控制，通过愿景描述、发展规划、政策优惠等方法锁住经销商。

（2）经销商数量控制

按照预期销量、市场容量、消费者消费能力等合理规划全国市场的经销商数量以及二三级市场的分销商数量