从产业链分工看厂商关系

厂商关系永远是商业领域最热门的话题之一。对于建材家居行业而言，厂商关系尤为重要。过去在理解厂商关系时基本是从利益的角度出发的，如企业抱怨渠道系统不作为、不执行，渠道系统抱怨企业不支持、不懂市场，抱怨企业的销售团队不作为，等等。如今这些问题依旧会存在，对于规模较大、发展较好的企业来说也是这样。这种问题会一直伴随厂商关系的存在而存在，只是在不同的时期矛盾会更加突出或者相对缓和而已。对于企业而言，要时刻重视厂商关系，要将其作为企业发展环节中最关键的一环，所以企业对于矛盾要及时发现、及时制止、及时纠正。

如何从更高的角度、更大的视野来看待厂商关系呢？如何能使厂商实现更加和谐的分工呢？如何能让厂商更好地各司其职呢？

我认为对于以上问题的解决，首先应该从产业链的角度来审视厂商关系。什么叫各司其职？什么叫和谐分工？站在产业链角度来解释厂商关系，这些问题便迎刃而解。企业作为上游的关键主体，是产品的输出者、服务的输出者、价值的输出者、理念的输出者，如何将这些输出者的职能和工作实现好，对于下游渠道和终端体系在市场层面的推动关系重大。代理商（经销商）作为下游的承接者和消费市场的展现者，最关键的是具有执行、落地、头拱地的精神，如何将上游企业的输出在自我体系合理地最大化才是代理商（经销商）需要重点思索和考量的内容。

简单的几句话虽然阐述了上游企业和下游代理商（分销商）的职责和分工，但是如何能够真正意识和实施，而且是坚定不移的实施才是至关重要的。所以我呼吁建材家居企业，不论你现在是大品牌还是小厂家，都必须非常重视自己的位置、自己的职责，这样你才能前进，你才有保住市场位置的可能；同样，对于代理商（经销商）而言，你必须知道自己要在渠道和终端上做什么、如何跟厂家协同，你才能始终保持竞争力。(www.xing528.com)

那么，代理商（经销商）如何能够实现和保持竞争力呢？公司化运营、建立现代化的企业管理方式是提高和做强自身的根本之路。

有一点需要说明的是，厂商之间在根本利益上是一致的，应该是双赢发展的。很多代理商（经销商）和厂家之间合作多年以后往往出现问题，其主要原因是其中一方开始跟不上对方的节奏。容纳咨询认为，为了厂商的共同进步和发展，厂家引导经销商向前发展应对竞争是非常必要的。

这也是很多企业不断推动代理商公司化运营的重要原因。