网络团购的关键注意事项与技巧

网络团购在近几年已经成为不可忽视的一种销售方式，厂家和各个地区的经销商已经无法回避网络团购的这种方式，也有很多品牌在各地开始尝试进行网络团购。

然而，网络团购如何和传统市场结合？网络团购的效益如何提升？网络团购应该注意什么？容纳咨询总结了在网络团购中的四点认识，供大家参考。

1.网络价格信息注意事项

价格是商家在决定是否参与网络团购以及如何参与网络团购的过程中，需要首要考虑的问题。和传统的门店销售模式不同，在网络团购模式下，包括建材家居领域在内的各种商品都呈现出5种既相互联系又各自独立的价格体系：

表4-9 5种价格体系

网络团购对于消费者而言，其最大的吸引力就在于通过“网聚人的力量”而争取到极具诱惑力的价格。所以，从某种程度而言，能否确定一个合理而又合情的价格，将直接决定整个网络团购活动的成败。

网络团购的价格水平=基础价格±让利幅度

（1）基础价格的核算

基础价格的确定，应基于三个方面的考虑：一是参照商品本身的市场价格。市场价格是企业基于整个市场战略层面的考量而确定的价格体系，包括团购价格在内的任何价格体系都必须确保不会对现有的市场价格体系造成冲击；二是参照现实的销售价格。对于消费者而言，真正具有实际意义的不是名义上的市场价格，而是销售价格，所以团购价格是否低于销售价格，是其判断团购活动是否值得参与的主要依据之一；三是同类型产品的团购价格。如果说是否低于销售价格决定了消费者是否会参与团购活动的话，那么是否低于其他同类型团购活动的团购价格，则决定了消费者是否会选择参加我们的团购活动。

（2）让利幅度的确认

在基础价格确定后，商家在面对不同的竞争形势和促销活动时，经常需要在基础价格的基础上进行不同程度的让利；而让利幅度的确定，同样要基于3个因素的考虑：一是承受能力。商家对于价格的承受能力越强，则让利的空间越大，反之亦然；二是竞争状况。商品所在的领域市场竞争状况越激烈，则价格越低，反之亦然；三是活动目的。团购活动的销售性越强，则让利的空间越小，如果商家组织团购活动的主要目的是出于聚拢人气或品牌宣传等，对于销售和获利方面的要求并不高，则让利的空间就很大。

（3）真实的让利体验

由于网络团购对于消费者而言最大的吸引力就在于价格，所以从价格的设计到交易的完成，都必须让消费者拥有真实的让利体验，这样未来的网络团购行为才具有可持续性。在以往的操作过程中，许多商家抱着“墙内损失墙外补”的心态，试图通过运费补充利润等方式来提高获利水平。但是我们必须相信“群众的眼睛是雪亮的”，随着网络团购行为的日益成熟以及市场竞争的日趋激烈，类似的操作方式将对商家和网站的声誉产生不利影响。

目前在市场当中，网络团购的操作者由于缺乏价格设计经验而导致价格混乱对品牌造成伤害。因此，一般而言，容纳咨询建议经销商在参考平日整体销售价格基础上不要做过大幅度的让利，一般在5%左右即可。

同时，为了减小价格带来的负面影响，也可以采取一些技巧处理，主要如下：

第一，应该在团购活动和消费者的合同中仍旧采用平日的销售价格，而让价采取返现金或者返点形式进行，将折扣变成一种活动的形式，这样对于日后价格回升消费者可以在情感上接受。

第二，通过促销赠品来缓解不断进行价格折扣的压力。

2.信息发布注意事项

网络团购真正进入广大消费者视野的时间并不长，但是如雨后春笋般涌现出来的诸多团购网站，已经迅速把这一“新生事物”带入了一个拥挤的竞争环境。激烈的市场竞争和日趋冷静的消费者，使得网络团购行为本身也面临着巨大的市场压力，如何让自己的团购信息脱颖而出，以更有效地吸引消费者日益挑剔的眼球，是商家在组织网络团购过程中必须认真考虑的问题。

（1）团购商品的确定

选择参加网络团购的消费者，基本上都不属于冲动型消费者，都会在作出购买决策前进行非常理性的对比和考量，所以商家在确定选择哪些商品参加网络团购信息发布时，除了务必拥有一个具备“杀伤力”的价格外，还必须具有良好的功能性和实用性。简单地讲，就是必须选择对消费者而言最具性价比的产品。

（2）产品细节的描述

理智型消费者在作出购买决策的过程中，会对目标商品的各项数据进行全面而深入的了解。如果商家能够提前把消费者可能关注的产品数据通过网站等平台直接呈现出来，那么一方面可以缩短消费者的决策时间，另一方面也可有效地对其决策过程中的信息来源进行引导，减少“溜单”的可能；此外，更能树立商家专业、自信和公开的品牌形象，增加消费者的信任度和好感度。

（3）渠道的充分利用

在信息泛滥的时代，销售行为的成功与否很大程度上取决于如何更有效的将产品信息传递给消费者。对于网络团购而言，也要充分地利用各种可能的信息传递渠道，比如在邮寄商品的过程中，产品包裹里可以考虑增加一份额外的网络团购宣传单等。

（4）担心因素的缓解

除了对商品本身的疑问外，消费者在面对网络团购时还会考虑许多问题：“如果我想退货怎么办？存在隐性的成本支出吗？”这些都直接反映出消费者在作出购买决策过程中存在的一些担心情绪。提前、快速地回答这些问题，能够对消费者产生积极的影响，有效缓解他们的疑虑，促成其作出购买决策。

3.气氛制造注意事项

网络团购销售的是产品，制胜依靠价格，但是“出奇”之处却在于氛围的营造。

（1）其他消费者在做什么

心理学上有种现象叫做“社会证明”，即人们总是在观察周围的人，并经常模仿他人的行为，尤其是在一些他们无法确定的事情上；另外，人们会做那些他们所喜欢的人正在做的事。利用这一心理现象，我们可以通过下列方式来增强网络团购行为的“社会证明”：

1）展示最热门的商品。

2）展示买了这些商品的消费者还买了哪些商品。

3）展示最畅销的商品。

4）展示执照、授权证书、店长身份证或其他相关证书。(www.xing528.com)

（2）展示用户评论

与商家专业的营销人员相比，消费者更愿意相信那些像他们一样的其他消费者所说的话。对于网络团购行为来说，评论尤其重要。消费者通常在作出参与决策前都会查看用户评论，即使他们在团购网站上找不到相关评论，他们也会到别处去查看。

另外，不要害怕负面评论，更不要去试图遮掩这些不光彩的信息，你必须相信“世界上没有不透风的墙”。消费者有很多方式来判断呈现在他们面前的信息是否被刻意编辑过，如果他们发现其中“有诈”，那么最后会导致他们不再相信你说的任何话。所以对于商家而言，应该准备好对顾客的负面评论进行快速的反应，而不是删除。

（3）团购商品的稀缺性

稀缺催生需求，并鼓励人们更快地购买。社会心理学表明，失去是一种比得到更强烈的感情，所以消费者总是期望得到那些他们认为自己不能拥有的东西。因此，一个失去100元的人所推动的满足感是一个侥幸获得100元的人所得到的满足感的2倍左右。

对于一个网络团购的组织者而言，可以通过使用以下的词语来营造商品的稀缺感：

1）仅剩一星期。

2）库存清仓。

3）仅此一次。

4）此商品还剩2天4小时3分17秒（秒杀计时器）。

（4）通过图片来说服

在网络团购过程中，由于消费者无法直接接触真实的产品，所以能对其带来直观印象的图片就在整个销售过程中起到了非常重要的作用。尤其对高价值和奢侈性建材家居产品而言，图片是一种非常具有说服性的销售工具。提供商品的高清晰图片，可以让人们对其将要购买的产品更加放心，在此过程中需要注意的是：

1）图片应当拥有专业的质量。

2）图片应当提供不同的观察视角。

3）图片是可放大的。

4）必须说明图片大小和使用场景。

（5）交叉销售和提升销售

一旦消费者作出购买决策，说服他们购买更多的商品将会变得更加容易。在网络团购过程中，这一原理仍然有效。如同在门店等传统销售渠道的情况一样，向消费者展示和目标商品相关的额外产品，会使其更快和更容易地购买更多商品，所以任何时候都不要低估交叉销售和提升销售所带来的潜在利润。

（6）展示权威

权威原理表明，“我们更容易被权威所说服”，所以展示权威专家的信息更容易使消费者信服：

1）表明你是一个专家。

2）展示第三方网站的数据和链接。

3）参考政府和权威机构。

4）展示权威的符号和图片。

4.促进线下店内成交

即使面对网络销售的巨大冲击，门店销售在未来相当长的一段时间内都将是建材家居领域的主要销售方式。对潜在消费者而言，由于建材家居产品一般售价不菲且使用年限较长，所以为了保险起见，即使目前正在考虑参加网络团购，在作出最终决策前多半也会前往实体店对目标商品进行现场的查看和比对。所以，在利用网络团购提升产品销售和品牌影响的同时，对线下店内销售形成拉动效应，也具有非常重要的意义。

（1）信息收集

在网络团购的组织过程中，要尽可能全面地获取消费者的各项信息，如姓名、联系方式、常用地址和目标商品等，并录入《客户资料库》予以妥善保存。

（2）实地参观

在团购活动正式开始之前，可以邀请和组织购买意向较为明确的消费者前往门店进行实地参观，加深他们对于产品和品牌的了解程度，并对购买意识较为强烈的消费者进行现场“逼单”，提前达到销售目的，减少客户意外流失的可能。

（3）过程组织

在团购活动进行过程中，也要尽可能将消费者邀请至门店，并通过导购人员的现场讲解和促销政策激励，提升消费者对于产品和品牌的认可度并制造交叉销售的机会，增加网络团购的边际效益。

（4）后期跟进

对于部分参与网络团购但是最终未形成销售的消费者，要做好后期的跟进和维护。考虑到网络团购的消费者多数偏向于理性型，这是一个开发价值非常高的目标群体，只要“晓之以理，动之以情”，并且让其感觉到实实在在的利益，后期成交的概率非常大；另外，通过了解其购买疑虑以及邀请其前往门店进行现场公关，都极易令销售行为“起死回生”。