专卖店促销管理及目标确定策略

为了新产品的上市具有影响力并迅速打开市场，为了旧产品退出市场以降低不良库存，为了整体销量的提升和打击竞争对手……专卖店要经常进行促销。它的重要性已经被越来越多的营销人员所认同和接受，也被列为营销环节中非常重要的一环。

那么，如何才能在促销时有个好业绩呢？需要从五个方面入手，如图3-11所示。

图3-11 专卖店促销管理

1.促销目标确定

（1）目标人群（促销对象）的确定标准

1）专卖店经营定位的目标人群。

2）特定的性别、年龄人群、经济能力人群、社会地位人群等。

3）特殊节日、纪念日（如圣诞节、春节、情人节等）的对应人群。

4）其他特定标准人群。

（2）促销目标确定

达到多少销售量（销售额）或达到何种非量化目标（如提高专卖店品牌知名度，提升品牌社会形象等）。

2.促销时机确定

（1）促销目的确定标准

1）借助来客数量的增加可使销售量得到大幅提升。

2）面临盘点、换季、滞销品库存压力。

3）新品推出及市场导入需要。

4）迫于竞争店促销竞争的压力。

5）创立品牌形象与公益形象的需要。

（2）促销时机确定

1）重大节日、目标人群共享假期、特殊庆典（如开业庆、周年庆等）。

2）特殊社会时尚高潮期。

3）竞争店计划（推出）促销活动，进行同步（抢先）反应。

4）前期已进行（或计划同步推出）较大规模广告活动。

3.促销方式确定

（1）促销主题确定

主题鲜明，针对目标人群，易于引起目标人群注意。(www.xing528.com)

（2）促销策略确定

1）低价。

2）礼品派送。

3）积分。

4）抽奖。

5）联合促销。

（3）辅助广告策略确定

1）媒体广告（报纸、电视、广播、报纸夹等）。

2）店面广告（橱窗广告、POP、宣传单页）。

3）包装广告。

4）路牌广告。

5）广告牌广告。

4.促销准备及执行

（1）现场促销的吊旗、彩带、促销海报、宣传单、宣传标签等的预先准备。

（2）媒体的选择，规格与频度的选择，播发计划与促销商的预先准备。

（3）促销备货、盘点库存。

（4）促销用品、样品展示。

（5）针对促销主题，对组织促销的项目商品进行重点陈列，突出促销的气氛。

（6）对专卖店的POP项目商品的装饰品进行总体调整，使其全部到位并调整至最佳。

（7）所有促销参与人员必须牢记促销政策、项目商品的促销价和原价，以及调整原因。

5.促销评估及调整

（1）在促销推行全程，对顾客进行同步表单跟踪。

（2）在促销推广中期，对促销成效、预期差距、顾客回馈作集中分析，对促销政策不适之处作局部调整。

（3）在促销推行终结后，对全程表单加以整理，对实际来客数、销售量变化作出估算（参考以往销售记录）。

（4）对促销目标达成度进行总结评估，提出未来建议。