专卖店促销管理及目标确定策略

为了新产品的上市具有影响力并迅速打开市场，为了旧产品退出市场以降低不良库存，为了整体销量的提升和打击竞争对手……专卖店要经常进行促销。它的重要性已经被越来越多的营销人员所认同和接受，也被列为营销环节中非常重要的一环。

那么，如何才能在促销时有个好业绩呢？需要从五个方面入手，如图3-11所示。

图3-11 专卖店促销管理

1.促销目标确定

（1）目标人群（促销对象）的确定标准

1）专卖店经营定位的目标人群。

2）特定的性别、年龄人群、经济能力人群、社会地位人群等。

3）特殊节日、纪念日（如圣诞节、春节、情人节等）的对应人群。

4）其他特定标准人群。

（2）促销目标确定

达到多少销售量（销售额）或达到何种非量化目标（如提高专卖店品牌知名度，提升品牌社会形象等）。

2.促销时机确定

（1）促销目的确定标准

1）借助来客数量的增加可使销售量得到大幅提升。

2）面临盘点、换季、滞销品库存压力。

3）新品推出及市场导入需要。

4）迫于竞争店促销竞争的压力。

5）创立品牌形象与公益形象的需要。

（2）促销时机确定

1）重大节日、目标人群共享假期、特殊庆典（如开业庆、周年庆等）。

2）特殊社会时尚高潮期。

3）竞争店计划（推出）促销活动，进行同步（抢先）反应。

4）前期已进行（或计划同步推出）较大规模广告活动。

3.促销方式确定

（1）促销主题确定

主题鲜明，针对目标人群，易于引起目标人群注意。(https://www.xing528.com)

（2）促销策略确定

1）低价。

2）礼品派送。

3）积分。

4）抽奖。

5）联合促销。

（3）辅助广告策略确定

1）媒体广告（报纸、电视、广播、报纸夹等）。

2）店面广告（橱窗广告、POP、宣传单页）。

3）包装广告。

4）路牌广告。

5）广告牌广告。

4.促销准备及执行

（1）现场促销的吊旗、彩带、促销海报、宣传单、宣传标签等的预先准备。

（2）媒体的选择，规格与频度的选择，播发计划与促销商的预先准备。

（3）促销备货、盘点库存。

（4）促销用品、样品展示。

（5）针对促销主题，对组织促销的项目商品进行重点陈列，突出促销的气氛。

（6）对专卖店的POP项目商品的装饰品进行总体调整，使其全部到位并调整至最佳。

（7）所有促销参与人员必须牢记促销政策、项目商品的促销价和原价，以及调整原因。

5.促销评估及调整

（1）在促销推行全程，对顾客进行同步表单跟踪。

（2）在促销推广中期，对促销成效、预期差距、顾客回馈作集中分析，对促销政策不适之处作局部调整。

（3）在促销推行终结后，对全程表单加以整理，对实际来客数、销售量变化作出估算（参考以往销售记录）。

（4）对促销目标达成度进行总结评估，提出未来建议。