售卖模式变革：以消费体验为中心

随着以红星美凯龙、居然之家为代表的新兴零售业快速崛起，以及以美克美家、博洛尼等为代表的建材家居体验性旗舰店的不断升级，消费者对建材家居产品的消费方式发生了根本的变化。消费体验成为当前最为先进的渠道及终端运营模式，也必将代表未来的发展趋势。

今天，消费者购买建材家居产品所追求的消费方式正接近服装和化妆品的消费方式，不仅对选购场所有更高的要求，更期待在专业导购人员的指导下选择产品，对服务的要求更是超过了服装和化妆品，期待得到贯穿于售前、售中及售后的全程优质服务。

这一切一方面得益于零售业的升级，特别是主题性商业地产的发展以及优秀企业销售终端的升级，另一方面得益于行业竞争升级所引发的优秀企业对服务的升级。(www.xing528.com)

值得企业注意的是，企业应对建材家居产品的消费体验拥有更为准确的认识。容纳咨询深刻认识到，相对家电、服装等行业而言，建材家居产品的消费体验更为完整和复杂，包含售前的营销推广，售中的产品推介、应用设计、安装服务，售后的维护保养等多个环节，任何一个环节都会成为售卖模式的重要组成部分。越是靠近售后环节的消费体验，其边际效应越大，即相对于营销推广、产品推介、应用设计等环节而言，安装服务、维护保养这些靠后的服务环节，对消费者体验效果的影响将更加明显，也将成为决定口碑传播效果更为重要的环节，而这恰恰最容易被企业忽视。

符合消费体验的完整且优秀的售卖模式应由以下部分组成：好推广、好门店、好导购、好设计、好安装、好维护。“六好”是未来建材家居行业售卖方式变革万变不离其宗的基本原则。