在销售过程中，客户的陪同者往往比销售员更能够左右客户的选择。面对客户的陪同者，多数销售员经常自言自语地说：“我觉得挺好的”，“怎么会不好看呢”。这是经典的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力。销售员在强调产品好看的同时就是对客户陪同者眼光的直接挑战。
销售员感觉好看的产品不等于客户及其陪同的朋友能够认可。但是如果能借用客户陪同者的认可再让客户认可，实现交易就轻松多了。
技巧提示
1.陪同者与客户关系最近。
2.借用客户陪同者的技巧。
案例6-7
赵芳是一家服装商场的销售员。一天，一对夫妇来她这里买衣服。
赵芳：“欢迎光临，可以随便看一下，有喜欢的可以试穿一下。”
太太：“嗯，先看看。”
赵芳：“这一款是今年最新款的，样式很漂亮。”
丈夫：“这件太花哨了。”
赵芳：“没有啊，我觉得挺好的。”
太太：“有点儿花哨，太艳了，不太适合我穿。”
赵芳：“那您可以看一下这一款。”
丈夫：“这件更难看。”
赵芳：“这一款也是新款，怎么会不好看呢？”(www.xing528.com)
太太：“我穿衣服是给老公看的，他不喜欢的就不合适。”
赵芳：“那您再……”
丈夫：“我们到别处去转转……”
服装销售中，客户的陪同者越多，衣服销售出去的难度就越大。服装店中经常出现客户对衣服很满意，但陪同者一句话就让销售过程终止的现象。
其实，陪同者既可以成为销售员成功销售的敌人，也可以成为其成功销售的帮手，关键看销售员如何运用陪同者的力量。发挥陪同者的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响，为此，销售员要掌握以下的技巧。
1.不要忽视客户陪同者
销售员要明白，陪同者也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对客户影响非常大。因此，客户一进店，销售员要首先判断谁是关键陪同者，并且对陪同者与客户要一视同仁地热情对待，不能出现眼中只有客户而将陪同者晾在一边的情况。
这里有几个技巧：通过目光的转移，让陪同者感受到尊重；适当征询陪同者的看法与建议；赞美客户的陪同者；通过陪同者去赞美客户。
这些方法都能很好地让陪同者感受到你的关心、尊重与重视，一旦销售员在销售前期处理好与陪同者的关系，就能基本上避免销售后期陪同者的消极影响。
2.借陪同者对客户施压
有的时候陪同者可能会为客户推荐产品。比如，当客户穿上衣服感觉满意并且销售员认为确实也不错的时候，销售员就可以这样说：“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”这句话会给客户压力，因为她要给朋友一个面子，不能直接说衣服难看。
失败的销售员就是将自己与陪同者的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。成功的销售员采用将陪同者拉为合伙人的办法，共同为客户推荐产品。
小结
客户的陪同者也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对客户的影响非常大。客户的陪同者往往比销售员更能够左右客户的选择。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
