“先生，这两种款式的西装都是最新款，不知您更喜欢哪一件？”
“小姐，您看什么时候给您送货最合适？是周二，还是周三？”
上面的两段话，看似简单，其实当中包含了很大的销售学问，即“二选一”法则。
“二选一”法则又称惠勒秘诀，最初是由著名的销售训练师艾米尔·惠勒提出的。这个方法可以让客户尽快做出购买的决定。
技巧提示
1.学会“二选一”，签单更容易。
2.使用“二选一”，细节要注意。
案例6-5
销售员：“先生，您喜欢什么款式的车呢？”
客户：“我还没有整体想过，比较偏好越野车。”
销售员：“哦，请您跟我来这边。”
客户：“好。”
销售员：“您是喜欢什么颜色的车呢，白色的还是混合色的？”
客户：“我比较喜欢混合色的，尤其是迷彩的。”
销售员：“那您是喜欢两个车门的还是四个车门的？”
客户：“当然是四个车门的，有霸气。”
销售员：“那对于车的玻璃，您觉得染色的玻璃好还是不染色的好？”(www.xing528.com)
客户：“这个好说，选透明的，不用染色。”
销售员：“那您希望尾气排放筒涂上防锈层，还是不涂呢？”
客户：“当然要涂防锈层了！”
销售员：“好的，那对于汽车胎，您是选择普通的还是防爆的？”
客户：“我喜欢越野，当然是选防爆的。”
销售员：“嗯，您的具体意见我都记下了，我们可以在这个周末或者下个星期一交货，您看哪个时间比较适合呢？”
客户：“就这个周末吧。”
案例中的销售员以“二选一”的限制问句向客户提问，给了客户很大的自由度，使其在产品的款型、颜色、送货日期等问题上有了较高的自主权，从而让双方在轻松的氛围里走向成交。
“二选一”限制性提问往往是在成交几乎已经决定的前提下展开的。一定要给客户充分的选择权，重要的是在借助一个个的提问实现友好的沟通，从而逐步坚定其购买的决心。这里要注意以下两点。
1.不要用在谈话的开始
如果销售员一开始就采用“二选一”限制性提问，很可能会让客户觉得销售员的提问带有侵略性，认为你是在“逼问”他。客户也许会原谅你的鲁莽，但绝对不会原谅你的逼问。因此，一开始就滔滔不绝地对客户进行限制性的提问，很可能会引起客户的反感，对方也许会直接回绝你：“我说要购买你们产品了吗？”
2.缩小谈话的范围
采取限制性提问法，一般最好不要替客户做出什么决定性的回答，而是一种参考性的回答，主要目的是缩小谈话的范围，便于沟通和交流。一旦在客户做出肯定回答后，就可以引入到自己要谈的主题中，逐渐引导客户说出想法。
销售员运用这个方法的妙处在于，以咨询的方式将选择的自由委之于客户，让客户任选一种。只要客户答出其中一种，即可按完成交易的手续办理，因为客户的选择表明他已经决定接受了。
小结
使用“二选一”的提问方法，以咨询的方式将选择的自由交给客户，更容易让客户接受你的产品，从而令其尽快做出购买决定。
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