在销售中，如果客户没有真正的购买意向，是不会愿意浪费大量的时间提出那么多异议的。因此，销售员不能消极地认为这是销售障碍，而要视客户的异议为成交的机会，积极解决客户提出的异议，从而扫清销售的障碍，为成功签单创造有利条件。
技巧提示
1.处理好客户异议应始终保持谦虚、诚恳的态度。
2.处理好客户异议要有针对性的策略。
案例6-3
在一家电器商场，有位客户来到了销售员小陈的柜台前，打算购买一台变频空调。他仔细地看着小陈给他提供的说明书，然后对小陈说：“你的空调变频时间要这么长啊！”
小陈：“其实，这是保证空调的使用寿命。如果变频时间太短，空调的反应时间就会变短，是会影响它的使用寿命的。”
客户觉得小陈说得有道理，便说：“就算你说得在理，但你这价格也太高了吧？能不能便宜点儿？”
小陈：“我们这都是正规的全国统一零售价。不论您在哪儿买都是这个价格，不信的话，您可以看材料上印刷的统一零售价格。”
客户：“这个体积太大了，占地方啊！”
小陈：“是这样的，我来给您解释一下吧，还是和使用寿命有关。空调的功率比较大，压缩机就大，所以空调的体积就大了。”
小陈看了看客户的表情，见客户听得很仔细，便接着说：“您再看看空调的颜色和外观，如果还有其他问题，您尽管提出来，如果没有别的问题，我现在就帮您开单。”
客户又仔细地看了一遍，说：“没什么问题。”
小陈：“好，既然您没有问题了，那我就开票了，请您到那边的收银台交款！”
客户：“好吧！”
案例中的小陈表现得十分出色。他知道“嫌货才是买货人”，所以当他面对客户提出的异议时，没有退缩，也没有不耐烦，更没有应付了事，而是热诚服务，积极解答，努力排除客户的所有异议，并用有技巧性的语言来激发客户的购买欲望，最终顺利成交。(www.xing528.com)
那么，在实际销售中，销售员在处理客户的异议时，应该注意什么呢？
客户的异议不能限制或阻止，销售员只能设法去加以控制，而在处理异议时请注意以下几点。
1.情绪轻松，不可紧张
销售员要认识到异议是必然存在或难以避免的，不能有过激的反应，听到客户提出异议后，应保持冷静，不可动怒，也不可采取敌对行为，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容和要点及重点，一般多用下列语句作为开场白：“我很高兴您能提出宝贵的意见”“您的意见非常合理”“您的观察很敏锐”等。
2.认真倾听，真诚欢迎
销售员听到客户所提的异议后，应表示对其意见真诚地欢迎，并聚精会神地倾听，千万不可加以干扰。另外，销售员必须承认客户的意见，以示对其尊重。这样，当你提出异议时，准客户自然也会接纳你的提议。
3.重述问题，证明了解
销售员向准客户重述其所提出的反对意见，表示已了解。必要时可询问准客户，其重述是否正确，并选择反对意见中的若干部分予以诚恳的赞同。
4.审慎回答，保持友善
销售员对准客户所提的异议，必须审慎回答。一般而言，应以沉着、坦白及直率的态度，将有关事实、数据、资料等加以确定或证明，以口述或书面方式送交准客户。说话语气须恰当，语调须温和，并在和谐友好的气氛下进行洽商，以便顺利解决问题。
5.尊重客户，圆滑应付
销售员切记不可忽略或轻视准客户的异议，以避免准客户的不满或怀疑，使交易谈判无法继续下去。如果粗鲁地反对客户意见，甚至指责其愚昧无知，则你与准客户之间的关系将永远无法弥补。
总之，销售员要正确地分析客户异议的来源，灵活巧妙地将客户的反对意见化解，使摇头的客户点头。
小结
“嫌货才是买货人。”只有视客户的异议是成交的机会，积极解决客户提出的异议，才会清扫销售的障碍，成功签下订单。
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