在销售过程中，最具价值的一项技能就是如何了解客户的需求以及如何针对客户的疑虑进行产品的解说。事实上，这项技术已经被很多的销售员所使用并验证成功，这就是如何提问题。只有在能够了解客户时，销售员才能进行销售。因此，有效的提问将对销售的成败起着决定性作用。
技巧提示
销售员正确提问的七种方式。
下面让我们来详细解析这七种提问方式。
1.开放型提问
“你好吗”“最近怎么样”等泛泛的问题，得到的回答通常也是比较泛泛的信息。这种提问方式一般在销售员还不太了解客户的情况下使用，一般用于开场或者谈话的开始阶段，在双方了解以后就可以提出相对有针对性的问题了。
2.特定型提问
特定型的问题就是必须有特定答案的问题。多用于销售员希望得到客户的肯定答案。比如：“你上次从我这买的那件衣服感觉怎么样啊？”“昨天你是不是来这个商场逛过啊？”
3.选择型提问
选择型的问题，可以限定客户的注意力，要求客户在限定范围内做出选择，让他们自己掌握主动权。比如，在和客户约定见面时间时，销售员可以问：“张总，您是星期一有空还是星期二有空？”
4.引导型提问(www.xing528.com)
引导型的问题有一个技巧：先陈述一个事实或一种话术，做一个预先的开场。预先的开场可以把客户先吸引住，然后再引导客户给出你想要的答案。比如：“您看这款产品功能齐全、性价比高、款式新颖、操作简单，真是货真价实。你说是不是？”
5.推测型提问
什么叫推测型的问题？在销售过程当中，经常会遇到客户的预测和有意向的推测或者说一种假想。先是一个推测型的问题，然后再跟进一个建议性的问题，会让销售员更容易打开思路和话题。这是因为问话的力量比说话的力量更大，更有强劲的势头。
6.反问型提问
反问型的问题是让客户自己解释反对性的理由，使销售员掌握主动。比如：“您说这款产品价格高，那是因为这款产品功能齐全、款式新颖、操作简单，质量有保证。一分钱一分货。您难道不是这么想的吗？”
7.摘要型提问
摘要型的问题就是根据客户所讲的话，所谈的事情，以及客户在整个面谈过程中所谈论的重点，从中摘出一段来作为问话的方式。也就是销售员将所听到的内容作一个摘要，以证实你是否真的了解客户的真正需求。比如：“您一再强调款式老，那您想要什么样的呢？”
总之，销售员在与客户接触、了解和挖掘客户需求的过程中，提问是一个十分重要的环节。运用好提问的技巧或方式，让客户说出需求，交易自然就易于达成。
小结
提问是一门学问。运用好提问的技巧或方式，让客户说出需求，交易自然水到渠成。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
