销售及沟通大师凯利·罗伯逊曾经说过：“说得多不一定卖得好。”他认为，对销售过程的最佳控制方式，其实在于提出更多更好的问题。
在实际销售中，多数销售员错误地把回应客户的问题当成销售。他们认为，回应客户的问题可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。实际上，一旦由客户频频发问，销售员便会被客户牵着走，处于被动之中。
销售员怎样才能更好地控制整个销售过程？
技巧提示
1.通过“提问”，掌握销售主动权。
2.注意提问的细节。
案例6-1
小杨是一家保险公司的推销员。有一次，他从朋友那里得知有一家公司正打算用10万元给员工买保险。于是，他通过朋友和那家公司的经理取得联系，并约好和那位经理面谈的时间及地点。
第二天，小杨准时来到客户的公司，一见到那家公司的经理，小杨就热情地打招呼：“你好！王先生。”
王先生：“你好，小杨。不过，我还是劝你不要在我这儿浪费你的宝贵时间了！”
小杨：“为什么呢？”
王先生：“关于员工保险计划，已经有很多大保险公司前来和我洽谈过，其中还有3家是我朋友的公司。”
小杨：“你说得没错，保险公司是很多。”
王先生：“小杨，如果你一定要向我推销你的保险，那么你可以先按我的情况做一个方案寄给我。”
小杨：“我劝你赶快把那些所谓的方案扔了吧。”
王先生：“此话怎讲？”
小杨：“只有一名合格的保险统计员才能完全正确地解释那些方案，一般人是无法理解那些方案的。如果你想更清楚地知道其中的缘由，我必须问你一些问题，你看怎么样？”
王先生：“好！”
小杨：“员工安全的时候，那些保险可以让你信任，但发生意外之后，这些公司就不值得信任了，你认为是不是这样？”
王先生：“不错，是这样。”
小杨：“如果你的公司还没有买保险，就会受到员工的抱怨，而且也会让你生意受损。是这样吗？”(www.xing528.com)
王先生：“何以见得？”
小杨：“发生意外的损失，谁来负责呢？”
王先生：“这确实是一个问题。”
小杨：“难道你不认为这次推销很有意义吗？”
王先生：“朋友还真没说过这些。”
小杨：“也不怪你的朋友。”
王先生：“你很诚实，让我考虑一下。”
小杨的聪明之处就在于，他能站在客户的角度上进行提问。在提问的过程中，他知道了王先生需要什么样的产品。不过，对客户进行提问也要注意技巧。
1.制订计划，临场反应
为了推进销售工作，或为客户制订最佳方案，销售员应该明确自己所需要的信息。针对不同情况制订好计划，以保证提问不同的问题，应对不同的客户。
2.思考你将面对的客户
在销售过程中，客户的姿态越高，销售员就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方购买的目标、挑战及障碍，可以为销售员带来有价值的信息。
3.少问“什么”，多问“是不是”
在销售中，销售员会这样问客户“是什么引起了您的疑虑”，这样的提问太露骨。应该用开放式提问“您是不是还有疑虑”来发现客户的问题所在。这样就可以据此改进销售过程，进而顺利向客户展示你的产品或服务。
如果销售员提出的问题不好，同样会失去对销售过程的控制权。多数销售员的问题是这样的：“我们可以帮您省钱，您是否有兴趣？”“这就是您想要的那一款吗？”“您还需要其他产品吗？”这些大而空的问题，并不能帮助销售员获得足够多的信息，最终无法为客户提出有效方案。
销售员只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如，推销广告时，销售员的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是直接问对方：有怎样的广告计划，预算是多少。这样，销售员才能更深入地了解客户，从而提出更具吸引力的方案。
只谈不问的销售员，不是一个合格的销售员。如果销售员希望主动掌控整个销售过程，并从实质上影响结果，就必须让自己学会“问”，不能只是泛泛而“谈”。
小结
销售就像开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。只有通过不断的、有效的“提问”，你才能掌握销售主动权。
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