如何向客户介绍产品呢？销售员在向客户介绍产品之前一定要搞清楚产品的弱点。
产品的弱点是指没有质量问题，却在销售过程中相对于同类产品处于劣势的产品特点。比如，耗电大、价格高、包装不精美、样式陈旧、操作不太方便等。这些产品弱点有的是为了突出产品的其他优点而形成的，有的是可以改变的，有的是不能马上改变的。在回答客户时，销售员一定要加以区分。
技巧提示
1.不要刻意隐瞒产品缺陷。
2.当遇到客户问及产品的弱点时的应对策略。
案例5-5
王倩是某家商场的服装推销员。一位客户在购买西装时发现，领口、袖口有很多褶皱，于是便打算放弃。王倩为了保住这个单子，便缠着客户让其购买，并企图隐瞒服饰上存在的缺陷。
“先生，这款西装质量确实不错，而且这些褶皱无关大碍，是由于长时间积压造成的，回去熨一下就行了。”
客户：“新衣服熨完就跟旧的似的，这样多影响形象啊。”
王倩：“先生，实在抱歉，这是最后一件了。”
客户：“那你们什么时候进新货，我再来买。”
王倩：“最快也得两天后……”
客户：“哦，我明天出差穿，那就不等了……”
这位客户借故离开了。案例56
小李也是某商场的一名服装推销员，她同样遇到过这样的情况。当时，客户看上了一款黑色的西服，可发现有很多褶皱，便打算放弃。小李非常机灵地说：“先生，非常对不起，这的确是我们的进货过程中的一点失误。这样吧，我给你优惠一点，给你打九五折。”(www.xing528.com)
客户想了想，点点头，小李继续说：“其实，这只是一个小问题，我们平时穿久了的衣服不也这样吗？我帮你免费处理一下，不会影响外观的。”
案例55中的销售员想避开产品的弱点，对客户死缠烂打，结果销售失败；案例56中的销售员主动暴出产品的缺点，并为客户压低价格，销售成功。
当我们遇到客户对产品的弱点提出质疑时，不妨采取如下的具体应对策略。
1.主动说出产品存在的问题。
在客户眼中从来就没有完美无缺的商品。因此，他们在购买商品时会不自觉地形成一种抵触心理。如果销售员一味地夸耀产品的优势，而对产品的不足只字不提，就会激发客户的这种抵触情绪。这样，推销的产品在客户心中不仅无法得到美化，反而会引起更多的疑虑。
为了避免产生这种疑虑，销售员在推销时最好主动说出产品存在的一些缺陷和不足。而且在述说的过程中，态度一定要认真，会让客户觉得销售员足够诚恳，更值得信赖。如果这些问题无关大碍，对方一般是可以接受的。
2.把产品产生问题的原因讲清楚
产品存在问题，尤其是被客户提出来之后，销售员一定要把产生这种问题的原因跟客户解释清楚。通常来说，客户购买的产品之所以会出现这样那样的问题，有的是为了突出优点而不可避免的；有的是客观原因造成的，完全可以改变的；有的虽然不能马上改变，但是通过努力也可以得到纠正或完善。
比如，销售员所销售的产品之所以耗电量大，是为了保障产品的大功率，这样可以保障在紧急的情况下，产品一样能正常工作。总之，销售员在回答客户的这些问题时，务必对问题出现的原因有所区分，然后跟客户解释清楚，再提出具体的解决方法。
3.让利于客户
针对产品的弱点，如果是人为造成的，可以考虑让利于客户，即给客户价格上的折扣。这样一来，得到实惠的客户可能就会放弃对产品弱点的挑剔。
小结
当遇到客户问及产品的弱点时，销售员不要刻意隐瞒产品缺陷，要主动说出产品存在的问题以及产品产生问题的原因。
在销售过程中，每个销售员都会遇到特别挑剔的客户。此时，无论自己所推销的产品是否存在缺陷，最重要的一点就是态度要端正，了解自己产品的优劣势在什么地方。而且要主动说出产品存在的问题，并把产品产生问题的原因向客户讲清楚，争取达成交易。
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