避免这些拜访错误，赢取更多商机

在销售过程中，客户拜访是销售员的基础工作：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客户反馈还是需要拜访客户。

既然客户拜访这么重要，销售员怎样才能做好这一点呢？关键一点就是避免拜访中容易犯的一些错误。

技巧提示

1.认识在拜访中容易犯的9种错误。

2.在销售实战中学会避开这些错误。

下面让我们来详细解析这些错误。

1.不守时

“时间就是金钱。”身为忙碌的销售员要分秒必争，尽力排除拜访时可能形成迟到的因素，如堵车、找不到路。销售员必须养成提前出门的好习惯。

另外，销售员也要切记，不要安排在离客户会议前后太近的时间，以免耽误对方的时间。拜访前事先打通电话给客户，再次确定时间，也可以提醒客户，这样会给对方留下守时守信的良好印象。

2.不守信

与客户约好时间会面，必须经过再三思量，安排妥当；除非万不得已，否则销售员绝不可更改时间。即使销售员想更改时间、地点，也要尽早寻求客户同意。答应客户的事情，务必要做到言出必行，这才是优秀销售员应有的态度。

3.仪容不整

拜访客户，首先要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面，销售员要注意穿着合宜，女性适合穿职业装、略施脂粉，男性以西装较为正式。得体的穿着，不仅可以建立其形象，更能表现出销售员对此次拜访的重视程度，令客户有备受礼遇的感觉。

4.穿金戴银(www.xing528.com)

什么样的场合，就该有什么样的穿着，这是礼仪的最高境界。在拜访客户时，销售员应以素雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部佩戴在身上。否则易给客户有“暴发户”的联想，甚至误认为销售行业佣金太高，有剥夺消费者权益的嫌疑。因此，佩戴简单的首饰即可，如小别针、袖扣等。

5.挂一漏万

当销售员登门与客户会面时，无论是见过面的客户还是首次谋面的准客户，销售员必定有许多相关资料，如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片，都是必备的文件。出门前，必须先仔细检查一遍，千万不能给客户一种“办事杂乱无章、没有效率”的印象，因为这样必然有损销售员的专业形象。

6.唱独角戏

开始与客户沟通时，销售员可以扮演听众的角色，倾听客户的心声。无论是否与业务相关，都要让客户觉得销售员可以交谈。客户最忌讳销售员一坐下就开门见山地切入正题，并且喋喋不休地表达自己的意见，从不给自己发言的机会。喋喋不休会让客户觉得没有受到足够尊重，销售员再想要改善彼此的关系，可以说是难上加难。

7.中途打断客户谈话

当客户正兴高采烈地表达自己对某件事的看法时，尽管销售员有再多不同的意见，或是认为客户的观念有待修正，也要耐住性子，让客户把话说完。销售员绝不能中途打断，以一种居高临下的、说教式的姿态大肆批评，而是要给客户一种感觉：彼此是在做观念上的沟通，而非刻意的针锋相对。

8.喜怒形于色

销售员如果碰到一位较难应付的客户，无论自己是否受到足够尊敬，也要面带微笑，表现出应有的风度。放宽胸怀、始终表现出诚恳的态度，必能赢得客户的好感。

9.任意批评

以一种严苛的批评口吻，包括批评客户的选择或决策，或是其他同业，都是最忌讳的做法。批评的结果，不仅无法提高销售员的身价，更对公司有极大的损害。例如：在比较同业间产品差异时，销售员可客观地指出各家的长处，并强调自己公司的优点、特色，而不能以负面的攻击作为手段。

小结

销售员只有避免拜访中容易犯的一些错误，才能养成好的拜访习惯。养成好的拜访习惯，拜访才会更容易成功。