让客户心潮澎湃的制造悬念

只有让客户感兴趣，销售员才有机会更加接近客户的心理，挖掘出客户的需求和潜在需求。那么，究竟如何让客户感兴趣？最直接有效的办法就是制造悬念，第一时间让客户心潮澎湃。

技巧提示

1.悬念影响销售成败。

2.巧设悬念两大方法。

案例4-7

小张是一家食品公司的推销员。他的销售目标是要把食品推进某大型超市。但是，小张做了很多努力都被超市的经理拒绝了。他经过调查才知道，原来该超市的食品一直在进着另一家公司的货，超市经理认为没必要再进别家公司的食品。

后来，小张想了一个办法。在一次推销访问中，他早早地来到该超市管理人员办公室门外，见到超市经理。小张诚恳地问：“您可以给我10分钟时间，就一个关于超市经营上的问题，让我提一点建议吗？”

他的话引起了经理的好奇心，于是便请小张进他的办公室谈一下。

小张走进办公室后，拿出一种新式面包给经理看，并请经理给这种产品报一个公道的价格。超市经理仔细地检查了这件产品，最后给出了认真的答复。

小张看了一下手表，10分钟快到了，便拿起自己的东西要走。可是，经理要求再看一看。最后，超市经理按照小张的报价订购了一大批货。

案例4-8

销售员：“小姐您好！您选择保健品是打算自己吃还是送人的？”

客户：“想找一款送得出手的礼品！”

销售员：“来，看看这款怎么样，包装精美，很奢侈！”

客户：“多少钱？”

销售员：“一盒888元！”

客户：“这么贵！”(www.xing528.com)

销售员：“品牌！肯定是贵的！”

客户：“我再看看吧！”

两个案例中，案例47中的销售员巧设悬念，在短时间内接近了客户，最后取得了成功。案例48中的销售员直接推销产品，产品的价格让客户难以接受。如果他在报价之前设一个悬念，比如：您觉得健康重要还是金钱重要？客户会回答：健康。然后销售员再报价格，结果可能就不一样。

以下是巧设悬念的两大方法。

1.利益法

95%以上的客户都对商品的利益感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。例如：

“刘厂长，您愿意每年在洗衣液生产上节约10万元吗？”

“李经理，我是来告诉贵公司可以节省一半电费的方法的。”

“王厂长，我们的机器比您目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低您的生产成本。”

2.好奇心

现代心理学的研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往能够引起他们的注意。销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。比如：

销售员：“张先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”

客户：“是什么？”

销售员：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

小结

在销售表达时，销售员制造悬念，可以第一时间让客户心潮澎湃。在解答客户疑问时，很巧妙地把产品介绍给对方。