销售员的外在特征对开场白信息传达的可信度有重要的意义。手势、外表、衣着和语言，对信息源的可信度都有暗示作用。
技巧提示
1.几种最常见的肢体语言。
2.表达中肢体语言很重要。
3.肢体动作与表达要同步。
案例4-6
小李是一家电器公司的销售员。他对工作兢兢业业，业绩做得很好。以下是小李和客户的对话。
小李：“您好，有什么需要帮助的？”
客户：“我想买台电视机。”
小李微笑着说：“您想要多大的？”
客户：“29英寸的。”
小李把手指向身体左侧：“您看这一款怎么样？液晶的。”
客户：“画质看起来还不错。”
小李看着客户很认真地说：“是啊，这是进口的显示屏，高分辨率，您看……”
客户：“你这显示屏的质量怎么样啊？”
小李随手拿起一只碳素笔：“我可以在显示屏上使劲敲，您看……”
客户：“质量不错啊……”
小李：“我用笔划一下，您再看……”(www.xing528.com)
客户：“这都没事！你们送货时间……”
从这个案例中，在与客户沟通的整个过程，销售员都很好地用到了身体语言，其中有面部微笑、目光交流、手势、移动、示范等。这些身体语言让客户更容易接受销售员的讲解。因此，与客户交流时肢体语言很重要。以下是肢体语言的具体分析。
1.面部表情
在销售开场时，销售员要保持微笑的表情，注意目光交流，这是非常重要的。因为这样能够吸引客户的注意力。这些在专业的表达过程中是非常重要的行为，它可以保证销售员的这些行为会给客户留下一个深刻的印象。
2.手势
手势能吸引客户的注意力，能证明销售员充满了自信心。在销售员开场表达时，销售员最好做一些开放式的手势，而不要做一些封闭式的手势。这让客户感觉到销售员很有诚意。因此，销售员必须在开场表达之前找出可能会做的几种开放式手势，然后再反复地加以练习。
3.移动
在开场表达时，销售员移动的目的有两个：一是接近你的客户，因为你越接近你的听众，就越能调动对方的参与；二是对每个客户保持相等的距离。不要因为老客户就始终离他近，新客户就始终离他远。使每个客户保持距离相同，这样更能增加销售员与客户之间的热情和亲切感。
4.姿势
在开场表达时，销售员的站姿非常重要。专业的站姿就是两脚与肩同宽，脚尖朝前。
有时销售员可以借助肢体语言吸引客户的眼球，最终达到促成交易的目的。例如：“李小姐，您放心，这件事情没有问题，价格方面我会向上级主管汇报的。”
如果销售员只单纯说出上面的话，客户可能没有什么感觉，对方会想所有的销售员都是这样说的。这样就无法引起客户的注意。销售员需要用上恰当的肢体语言，来和客户同步。
具体实施方法是“挥手引导法”。销售员首先需要手中像抓住什么东西一样，然后做出横向抛出去的手势，并和客户说：“李小姐，您放心，这件事情没有问题，咱们就这么定了！”
这样一个很夸张的肢体语言，在实际使用中能够刺激客户的眼球，最终达到影响客户心理的目的。销售员果断地大幅度挥手会让客户产生一种确定感和真实感，从而能够加强对销售员所表达言语的认同。
总之，肢体语言是非语言沟通中最重要的因素。销售员通过肢体语言能传达给客户至关重要的信息，并能抓住客户的心理，赢得客户信任，实现交易。
小结
好的表达方式不仅表现在嘴上，身体语言同样重要。在和客户面对面交流的时候，肢体动作占了60%，而语言占30%，其他方式只占10%。可见肢体动作的重要性。
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