在销售拜访中，客户重视的第一件事，就是销售员的开场白。好的开场白可以给客户留下深刻的印象。成功的开场白能够像磁铁一样吸引客户的注意力，销售员的表达方式、真诚与创意则会影响整个拜访的气氛。
销售员与客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败。换言之，好的开场白，就是销售员成功的一半。销售高手通常采用哪几种有创意性的开场白呢？
技巧提示
1.开场白的基本结构。
2.四种常见的开场白。
下面让我们做出具体地解析。
开场白包括：和对方打招呼、自我介绍、寒暄、提出拜访目的和对客户的益处、取得客户同意五个阶段。
（1）销售员和客户打招呼，要称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称。例如：“张总，下午好。”“李经理您好，很高兴认识您。”
（2）销售员要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称。例如：“我是××公司销售部的销售员张辰”。
（3）寒暄并取得客户的好感。四个可以轻松带入的话题：兴趣、自尊心、利益、新闻。根据事前准备的客户资料，表达对客户的赞美，提供客户需要的信息，或者选一些客户容易谈论及感兴趣的话题。
（4）说明拜访的理由。销售员可以提出自己的拜访目的以及这次拜访对客户的益处，让客户感觉到你的专业可信度。例如：“今天非常感谢王总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司新出来的这些产品，有一些很新颖的地方……”接着销售员要很快地说明这个来意。
（5）取得客户同意。销售员提出的拜访目的和议程只是单方的建议，客户说不定有不同的想法。销售员应当听取客户的建议并询问客户是否同意。例如：“需要耽误五分钟的时间，不知您现在方便吗？”
以下是销售员常用的四种开场白方式。
1.问题法开场白
销售员可以利用直接提问来引起客户的注意和兴趣。在利用问题法时，销售员直接向客户提出有关问题，引起客户的兴趣，引导客户去思考，并顺利转入销售阶段。销售员可以首先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步为营，接近对方。也可以开头提出一连串的问题，让对方无法回避。
例如：某公司销售员对客户说“只要您回答两个问题，我就知道我的产品能否为您提供帮助”。这实际上也是一个问题，并且常常得出这样的回答：“你有什么问题？”
在利用问题法时，销售员还必须注意以下问题。
（1）问题应尽量具体，做到有的放矢，切不可漫无边际、泛泛而谈。
（2）问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句。
（3）问题应突出重点、扣人心弦，切不可隔靴搔痒、拾人牙慧。
2.利益法开场白
利用商品的实惠引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的开场白。利益法开场白的接近媒介是商品本身的实惠。利益法开场白的主要方式是直接陈述或提问，告诉客户购买本产品或接受本项服务的好处。语言不一定要有惊人之处，却必须引起客户对商品利益的注意和兴趣，才能达到接近的目的。
案例4-4
一位保险公司销售员在打电话给客户时，问道：“您希望退休后每月收到一张1000元的支票吗？”客户承认当然希望如此，并要求告知详情。(www.xing528.com)
一位啤酒推销员打电话给某酒店经理：“您希望使您所出售的啤酒的每瓶单价成本减少5角钱吗？”那位经理表示愿意知道其中的道理，推销员告诉经理说长期订购其所推销的啤酒就可以达到此目的。
从推销心理学角度讲，利益接近法符合客户的求利心理动机。一般来说，人们总希望从购买活动中获得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、减少成本、提高效益。如果销售员在接近客户时直接提示商品利益，开门见山，就可以使商品的内在功效外在化，使商品的推销重点突出出来。这有助于客户对产品的认识，迅速达到接近客户的目的。在使用利益法时，应该注意两个问题。
（1）商品利益必须符合实际，不可浮夸。
（2）商品利益必须可以验证，才能取信于客户。
3.好奇法开场白
销售员可以利用客户的好奇心理接近客户。在实际销售工作中，销售员可以先唤起客户的好奇心，引起他们的注意，然后推销商品的利益，迅速转入下一阶段。
唤起好奇心的说话方法有多种，要尽量做到得心应手，运用自如。
案例4-5
某商场经理曾多次拒绝接见一位首饰销售员，原因是该店从固定的厂家进货。商场经理认为没有理由改变原有的合作关系。后来首饰销售员在一次推销开场白中说道：“你能否给我两分钟时间给您提一点建议？”这引起商场经理的好奇心，首饰销售员介绍了一款新式首饰给商场经理，并要求商场经理为这款首饰报价。
商场经理详细询问了首饰的质地和做工等问题，然后做出认真的答复。销售员不仅向商场经理说明了此款首饰的实际价格低于对方的报价，还针对这款首饰的质地及未来首饰流行趋势做了详细的介绍。商场经理最后从这个销售员手中订了一批货。
在应用好奇法时，销售员还必须根据具体情况来设计具体的接近语言。此外，还应该注意以下问题。
（1）电话销售员的语言要和自己的业务相关。
（2）紧紧抓住客户心理，激发其好奇心。
（3）引起客户好奇心要合情合理，切忌夸张荒诞。
4.震惊法开场白
销售员可以利用某种令人吃惊的方法或震撼人心的事物来引起客户的注意和兴趣。
有一位保险业务员在对一位客户拜访的开场白引用了一项统计资料：“据官方最近公布的人口统计资料，平均约有75%以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，对此，您有何想法呢？我认为最安全可靠的办法，当然是尽快投入人寿保险。”这里所引用的事实十分令人震惊，震惊法给销售员提供了一个有力法宝，使其有可能击溃某些客户的心理防线，顺利地接近客户。一般来说，在使用震惊法时，还应注意下述问题。
（1）销售员的话要和自己的业务有关。如果仅仅为了震惊而震惊，就会转移客户的注意力和兴趣，甚至引起客户的反感，无法达到接近客户的目的。
（2）销售员必须先使自己震惊，才能去震惊客户。
（3）要使客户震惊而不恐惧。销售员应该实事求是，揭示现实问题，启迪客户思考，而不可过分恐吓客户，以免引起对方的反感。
当然，开场白也有时间限制。如果平均一次销售拜访用时30分钟，那么开场白占用的时间不能超过5分钟。因此，在拜访客户时，开场白的时间一定要把握好。
小结
一次讲话如果能有一个好的开场，那么这次讲话也就成功了一半。成功的开场白能够像磁铁一样吸引客户的注意力，你的表达方式、真诚与创意则会影响整个谈话的气氛。
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