什么是寒暄？寒暄这个词，《现代汉语词典》解释为：见面时谈天气冷暖之类的应酬话。寒暄的意思说白了，就是嘘寒问暖。
在销售工作中，销售员无论遇到新客户还是老客户，都需要说上几句寒暄的话，用以沟通彼此之间的感情，创造出和谐的气氛。寒暄可以拉近与客户的距离。适当的寒暄可以勾起客户的谈话兴致，让客户很快和你打成一片。
技巧提示
1.寒暄有助于制造一个好的开场
2.找到客户所感兴趣的寒暄话题
3.学会自我介绍以及寒暄的技巧
案例4-1
山东国税局要采购一批服务器，王主任负责这个项目，他是军人出身，正直敬业，与供应商打交道时很严肃，销售员怎样才能打破初次见面的僵局呢？
“王主任，您好。”
“你好。”
“王主任，我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感到很自豪。”
“很自豪？为什么？”
“因为我每个月都缴几千元的个人所得税，工作这几年加在一起总共有几十万了吧。虽然我算不上大款，但是从没有漏过税。所以，今天我一进入国税局的大门，就感觉到一种自豪感。”
“哦，这么多。你的收入还不错。一般你每个月缴纳多少个人所得税？”
“根据销售业绩而定，我做得好的时候，月收入可以拿到两万元，这样就要交五六千元的个人所得税。”
“如果每个企业都像你们公司这样缴税，我们的税收任务早就完成了。”(www.xing528.com)
“对呀。而且国家用这些钱去搞教育、基础建设或者国防，用不了多久，中国就能变成经济强国。”
在这个案例中，销售员与王主任的寒暄取得了王主任的好感，销售员的寒暄是：“王主任，我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”这句话引起了王主任的好奇心，当他深入了解的时候，就自然地谈到了他的工作。
如果销售员仅仅把寒暄看作打个招呼，那就太小看寒暄的作用了。事实上，正确的寒暄必须在短短的一句话中明显地表露出销售员对客户的关怀。
什么是客户爱听的，可以作为寒暄的话题呢？
调查显示，成功的寒暄，提起对方的嗜好占35%；提起对方的工作占25%；提起时事问题占18%；提起孩子等家庭之事时占10%；提起影艺、运动各占5%；提起对方的故乡及所读的学校占4%；提起健康占2%；提起理财技术及街谈巷议占1%。
这几个方面虽然与销售没有直接的关系，但却是客户最感兴趣的内容。通过与客户的沟通了解对方的家庭、事业、休闲、财富的看法，进而了解对方的价值观和最关心的内容，为最后的销售成交打下基础。其次，就是和客户谈论购买的价值观，在寒暄的过程中找到客户购买的真正需求，用价值观说服。
一般来说，常用的寒暄话题有：赞扬客户本人、公司或产品；利用最新的行业信息；针对客户的兴趣。例如：
“吴总，您气色真好。平常都怎么保养的？”
“赵总，看到您的员工都那么认真地赶工，你们生意一定很好！”
“刘总，刚进来时看到你们厂房及设备都很先进，你们一定很赚钱！”
“张总，上周六的那场球，您觉得哪个球员表现得最好？”
“黄总，看到您的员工每个都面带笑容，想必你们的效益一定很好！”
在面对客户的时候，寒暄可以帮助销售员打开话题，让客户觉得和你有话可谈，甚至可以和客户成为知己，相互之间建立信任。因此，正确的寒暄对于一个销售员或者业务的新人，就显得尤其重要。
小结
音乐始于序曲，会晤起于寒暄。寒暄是双向的感情交流，其基本功能是联络感情。销售员的寒暄在向客户致意时注入了关怀，能给对方带来温暖，拉近与客户的距离。
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