提升销售业绩的拜访准备工作

成功地对客户进行拜访，是销售成功的关键。在每一次拜访前，销售员必须做好充分的准备。每次拜访前都必须要注意两个准备工作，即撰写拜访计划和明确拜访任务。技巧提示

1.一个完美的拜访必然是在有充分的计划的前提下才能够得以达成的。

2.销售员应明确知道每次拜访客户的任务，这样才有助于销售业绩的提升。

下面让我们来详细解析这两种使用技巧。

1.拜访计划的撰写

在拜访之前，销售员必须计划好以下几个问题的答案。

（1）这个客户与之前的客户之间有什么相同，有什么不同？

（2）如何说服这个客户？

（3）如何给他留下深刻印象？

（4）若打断了客户的谈话怎么办？

（5）是否已了解客户的信息？

（6）如何将客户的发展命运和自己企业的发展命运结合在一起？

针对这几个问题写出答案，你所写的答案就是一个完整的拜访计划。

（1）通过对比比较客户的性格、兴趣、爱好、习惯等，并逐一列出清单。

（2）针对客户的特点设计好话术，尤其是设计好一个精彩的开场白。(www.xing528.com)

（3）把自己的形象设计好，给客户留下好印象。

（4）如果不小心打断了客户的谈话，要表示歉意，态度一定要诚恳。

（5）检查客户的信息是否已经记住，不妨在心里重复一遍。

（6）在拜访即将结束时，设计好一个结尾。

2.明确拜访任务

一些销售员每次拜访客户前都会明确自己的拜访任务。他们的任务是：上个月客户订了多少商品？这个月能回多少款？下个月客户还会再进多少货？这有助于销售业绩的提升。销售员每次拜访客户前的任务一定要明确，主要包括以下五个方面。

（1）销售产品。这是拜访客户的主要任务。因为销售员只有把产品销售出去，才会有业绩。

（2）客户维护。没有维护的客户只会昙花一现。销售员要处理好客户反馈中的问题，解决与客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

（3）建设客情。销售员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于销售员能赢得客户对你工作的配合和支持。

小结

一个完美的拜访必然是在有充分计划的前提下才能够得以达成的。做好两个准备工作，使你轻松接近客户。

（4）信息收集。销售员要随时了解客户情况，监控客户动态。从客户那里找到重要的信息，了解客户的新需求。

（5）指导客户。销售员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人；二是给客户出主意的人。前一类型的销售员获得订单的道路将会很漫长；后一类型的销售员在获得订单的同时也赢得了客户的尊敬。