销售拜访前的八大准备技巧

“凡事预则立，不预则废。”客户拜访更是如此。很多销售员在拜访客户时，都会在拜访前做一些准备。因为拜访前的准备工作决定了拜访的成败。

因此，做好拜访前的准备是销售员必须要做的一项工作。

技巧提示

1.销售员的形象思想要准备好。

2.拜访必备的物品要保证齐全。

下面让我们来详细解析这两种使用技巧。

1.计划准备

良好的开端是成功的一半，同时可以掌握80%的先机。计划准备是整个拜访前准备的第一步，也是关键一步。计划准备包括计划好拜访目的、计划好拜访任务、计划好拜访路线、计划好拜访开场白。

2.仪容准备

“人靠衣装马靠鞍”是用来提醒人在穿着方面的讲究。第一印象的好坏95%取决于仪表。销售员要想拜访客户成功，就要选择与自己及场合相适宜的服饰，以体现自身良好的形象。服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象与企业形象，最好的做法是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化浓厚。

3.时间准备

销售员如果已经提前与客户预约好拜访时间，就应该准时到达。销售员到达得太早会给客户增加一些无形的压力，而迟到又会给客户一种“你不重视我”的感觉，同时也会使客户对销售员产生不信任。所以，销售员最好是提前5～10分钟到达，做好进门前的准备。

4.信息准备

“知己知彼，百战不殆。”销售员要尽可能地多收集与客户有关的资料，尽可能了解客户的基本情况，并把所得到的信息加以整理、存档，录入电脑及意识中，当作随时能调出的资料。例如，客户及其家人的性格、年龄、生日、教育背景、生活水平、兴趣爱好、社交情况、习惯等。如有必要，还可以准备好与客户要好的朋友的资料等。(www.xing528.com)

5.工具准备

“工欲善其事，必先利其器。”一位出色的销售员除了具备锲而不舍的精神之外，一套完整的销售工具是不可或缺的，包括拜访计划表、产品说明书、个人名片、企业宣传资料、价格表、笔、笔记本、计算器、订单、宣传用品等。

6.信心准备

事实证明，销售员拜访时的心理状态是决定成功与否的主要因素。只有保持积极乐观的心态，将自己的自信心充分展现出来，才能提高成功的概率。

7.知识准备

销售员可以把上门拜访看作是销售活动前的热身运动。这个阶段最重要的是要制造机会，其方法就是提出一些客户关心或感兴趣的话题。所以，销售员必须要博学多闻才能更好地应对各种类型的客户。

8.拒绝准备

大部分客户是友善的。换个角度说，通常在接触陌生人时，每个客户都会产生本能的排斥和自我保护意识。有时只不过是想找一个借口来推辞，并不是真正讨厌上门拜访的销

售员。在自己毫无准备或是没有足够资料说服客户时，也要镇定自若、面不改色地对客户进行拜访。销售员切忌与客户见面时手忙脚乱，说话前言不搭后语。

除此之外，销售员还应该有“知之为知之，不知为不知”的诚恳态度，并能控制好自己的情绪。

小结

“凡事预则立，不预则废。”做任何事情都要做好准备，才会有备无患。记住，机会总是留给有准备的人的。