俗话说：“用将不如激将。”在与客户沟通交流时，销售员借助对方的语态，刺激其软肋，让他在冲动中断下结论，也会起到意外的效果。
“激将法”是销售员与客户交流中常用的方法，运用时要看准时机、用对人。不能被对方轻易看破，否则功效尽失。
技巧提示
1.刺激客户要做好铺垫，掌握火候。
2.用荣誉、面子的丧失来刺激客户。
案例3-2
小张经营一家生产汽车配件的公司，一直想将产品销售给甲公司，但遭到甲公司采购部王经理的阻挠。原来，甲公司与一家小张的竞争公司关系密切。于是小张在一家豪华酒店包厢里，巧妙地使用激将法，让甲公司生产部李经理成为本方积极的支持者。
甲公司生产部李经理已有三分醉意了，但兴致盎然。李经理大声说道：“还是你张总够朋友，每次来都不会忘了老弟，还让你破费。我们生产部也就负责一些生产，上面定什么，我们就用什么，没有发言权。”
小张给李经理斟上酒笑着说：“老弟你这么说就见外了。我们是多年的兄弟了，还分什么彼此。看到采购部王经理张扬的样子，我就不舒服。与老弟你在一起喝酒，就图个舒心。”
李经理也气愤地说道：“老王那个人，就那个样。”
小张乘机火上浇油道：“他也就倚仗着自己手中的那点权力，不把别的部门放在眼里。”
李经理不服气地说：“他们采购部狂傲什么，用哪家公司的产品是他说了算，可是用与不用，我们生产部说了算。我知道他与你的竞争公司的关系不一般。我就说那家公司产品质量不过关，看老王怎么办？”
小张一拍桌子说道：“兄弟这招高！以后看看谁敢把兄弟你不放在眼里。”(www.xing528.com)
果然，在甲公司月底的供应商评定会上，那家公司被评定为不合格供应商。小张的公司取代了那家公司，成为甲公司的主要零部件供应商。
在销售领域中，聪明的销售员也往往会采用“激将法”来激将客户。当销售员在销售过程中遇到有产品需求，但是犹豫不决、拿不定主意的客户时，便可利用客户的好胜心、自尊心，采用激将法激将他们做出购买决定，以便迅速签单，提高自己的销售业绩。
激将的火候非常关键，需要有先期的铺垫，在轻描淡写中，让对方的情感发生变化，以便能掌握住局势。
案例3-3
在一家大型商场，有一对夫妇看中了一枚钻戒。但是由于价格昂贵，他们在柜台前犹豫很久始终无法下定决心。此时，销售员走过来用激将法的销售技巧和话术对他们说：“这枚钻戒非常名贵，前一段时间一对明星夫妇还看过，却因为价格而放弃。”这对夫妇听到这话，立即将钻戒买了下来，他们非常得意，这就是激将法的妙用。
保险公司的销售员对男客户推销，想让他为他的妻子和孩子购买保险。但男客户说：“这件事情等以后再说。”保险公司的销售员采用激将法的销售技巧和话术说：“丈夫为妻子购买保险，父亲为孩子购买保险，不仅是为了让她们在意外发生时生活有保障，更是体现了丈夫对妻子和孩子的深沉的爱。这种爱也是一种责任，是一个男人、一个父亲的责任。”听了这话，那位男客户表示认同，最终愉快地买了保险。
有很多时候，荣誉、面子比金钱利益更有力度。当销售员不能用金钱利益来说服客户购买的时候，可以尝试用荣誉、面子的丧失来刺激客户，这就是激将法的销售技巧和话术。但这种销售技巧也有它的局限性。
（1）这种销售技巧和话术的使用要考虑对方的性格和特点。一般对于年轻气盛、感情冲动型、非常讲究面子的客户，激将法比较好使；对于那些挑剔的、慢性格的人，则要慎用；还有，对于那些内向、敏感的客户，则不宜使用。
（2）要注意这种销售话术的拿捏。销售员说轻了不起作用，说重了又怕客户承受不了，所以要对客户有一定了解之后才可使用。
（3）使用销售技巧和话术的目的是让客户迅速下决心接受你的产品和服务，而不是欺骗客户。如果客户在受到销售员的刺激后买下了商品，结果却发现上当了，客户会恼羞成怒的。销售员不仅失去了客户，还会留下不好的口碑。
小结
激将法充分利用了客户内心的矛盾，加以刺激，使其迅速做出购买决定。用好激将法的销售技巧和话术对销售工作大有裨益。
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