真心呵护客户，用信任换回

客户就是上帝。只有一心为客户着想的销售员才会真正获得成功。真心呵护客户，为客户着想，是销售员对待客户的基本原则，也是销售员成功的基本要素。

技巧提示

1.多说一些客套话，多做一些贴心的小事，真心呵护自己的客户。

2.以诚相待，以心换心，积极地为客户着想。

案例2-10

2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子颁发给了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机推销给尼克松总统以来，又一名学员获此殊荣。

当时，所有人都认为，总统什么都不缺少，即使缺少，也用不着他亲自去购买。总统怎么可能会需要一把斧头呢？他们认为这简直是不可思议的。

然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花费多少工夫。那他究竟是怎么做到的呢？

原来，乔治·赫伯特得知布什总统在得克萨斯州有一个农场，那里种着许多松树。有一次，他参观那个农场时发现那里种着许多松树，但有些已经死掉，木质已变得松软了。于是他给总统写了一封信。

他在信里写道：“我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。如果您感兴趣的话，请按这封信所留的地址，给予回复……”

最后小布什果然收下了斧头，并给乔治·赫伯特汇来了25美元。

乔治·赫伯特成功后，在销售界引起了不小的轰动。通过这个故事我们可以看出：销售员对客户说一些贴心的话，做一些关心客户的事，真心呵护客户，可以赢得客户的信任。

案例2-11

小郭刚到一家房地产公司时，业绩为零，工作完全无法展开。

有一天，一位老先生向他说：“我老伴得了胃病，市区吵闹，空气又不好，我打算在开发区买一套房和老伴一起住。”

小郭：“我懂养生的知识，我父亲是中医，治疗胃病很有一套。”老先生便让小郭帮忙。

小郭：“我现在打电话给父亲，让他提供一个治疗胃炎的偏方。”(www.xing528.com)

老先生：“还浪费你电话费……”

小郭打通了电话，父亲告诉他一个偏方。

老先生：“你爸怎么说的？”

小郭：“我父亲说用猪胃、通心根、白节藕、糯米等炖成汤，喝下这汤就会有特效。”

老先生：“我不懂这些啊。”

小郭：“我懂，我和您一起去买吧……”五天以后，两位老人拉着小郭说：“小伙子呀，今天下午我们一起签购房合同吧。”

从此，只要是从小郭手中购买商品房的客户，他都尽其所能地给予帮助。有付出就有回报，他们也十分关心小郭，还主动为小郭提供信息，介绍买主。小郭的销售额直线上升，居于所有同事之首。

如果可以使客户对销售员和产品留下良好的印象，那么这些感受便会在关键时刻发挥作用。那么，怎样给客户留下良好的印象呢？多做一些贴心小事。

（1）记住客户的姓名，并且要在第二次见面时热情地喊出来。因为在你立即反应的态度中会让他感受到自己的重要性和被尊重的感受。

（2）记住客户说过的话。不管说话的内容与你的业务有无关系，把那些话变成与客户之间共同的话题。先和客户做朋友，自然而然对方就会成为交易的对象了。

（3）做客户的免费秘书。在谈话中，记下客户的重要行程，并且提醒他。如果客户下周要去出差，提前一天祝他一路顺风。你的细心关怀会给他留下深刻的印象，客户也会为之感动。

（4）生日时送上祝福。在客户或其家人生日那天，销售员可以送上祝福。超越客户与厂商之间关系，积极成为客户的好朋友。

（5）留意客户的爱好。比如，他们喜欢什么运动，喜欢喝什么饮料，在适当时候让客户知道你清楚他们的习惯，让客户知道你真的关心他们。

总之，多一点用心就可以多一点收获，用真心去赢得客户信任。

小结

多一点用心就可以多一点收获，让客户为你的真心而感动。真心呵护客户，为客户着想赢得客户的信任。