如何正确利用利益驱动客户消费？

利益驱动着客户的消费，趋利避害始终是客户最原始、最基本的购买心理。在与客户打交道时，抓住客户趋利避害的心理动机，用利益来说服客户，进而实现销售的目标。

技巧提示

1.一般销售员只能看到眼前的利益，而金牌销售员在看到眼前利益的同时，更关注长远利益。

2.在适当的时候，给客户一些小恩小惠，让对方产生好感。

案例2-9

有位客户到超市买东西，可是东找西找就是找不到想买的东西。

售货员便走上前询问：“您好，有什么需要我帮忙的吗？”

“我想买半棵白菜。”那位客户说。

“抱歉，本店只卖整棵的。”

“不！我就是只想买半棵白菜！”(www.xing528.com)

售货员没办法只好跑到经理室报告：“经理，外面有一位客户硬要买半棵白菜……”

经理：“那就卖一棵给她啊。”

说完就走到客户面前对她说：“还是给您这一棵吧，我们只收您半棵菜的钱。”

客户：“那半棵就当送我了。下次还来你们超市。”

自此以后，这位客户就一直在这家超市购物。

在适当的时候，给客户一些小恩小惠，让对方产生好感，是销售员拉近与客户距离的一种有效办法。比如，我们经常看到一些商场举办的“买一送一”“有奖大酬宾”和“购物送积分、积分换礼物”的促销活动，这也是用小恩小惠来促销的办法。

用小恩小惠拉近与客户的距离，在销售中是很实用的一招。至于赠品究竟应该送新奇的还是经济实用的，就要视情况而定了。

小结

引导客户购买的过程，实际上就是一场心理博弈的过程。抓住客户趋利避害的心理动机，用利益来说服客户，进而达到交易的目的。