人际交往中，人们往往都是从自己的愿望和要求出发去和别人打交道，这本无可厚非。在销售过程中，多数销售员也有这样的习惯。这样常常会忽略客户的愿望和要求，甚至对客户和自己交往中可能出现的态度和反应都没有一个事先的预判，结果事与愿违，适得其反。
想做好销售，就要多站在对方的立场想一想，从客户的立场出发。
技巧提示
1.站在对方的立场上来思考问题，设身处地，发现对方的兴趣、要求。
2.学会“如果我是你，我也会这么做”这句话。
案例2-7
李杰是某保险公司的一位销售顾问。一次，对一位张小姐进行了访问。
一进门，李杰便开门见山说明来意：“张小姐，我这次是特地来请您和先生及孩子投人寿保险的。”不料张小姐一句顶回来：“保险都是骗人的勾当。”李杰并未生气，仍微笑着问道：“哦，这还是第一次听说，您能帮我解释一下吗？”张小姐说：“假如我和先生投保10000元，10000元现在可买两部苹果手机，10年后再领回的10000元，恐怕连一部普通手机都买不到了。”李杰又好奇地问：“那又是为什么呢？”
张小姐很快地回答：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。”李杰又问：“在您看来，10年、20年后一定是通货膨胀吗？”张小姐又迟疑了一会儿说：“我不敢断定，根据最近两年的情形来看，会有这种可能的。”李杰再问：“还有其他因素吗？”张小姐支吾了一下说：“比如受国际市场的波动影响，说不定……”接着李杰又问：“还有没有别的因素？”
张小姐终于无言以对。通过这样的问话，李杰对张小姐内心的忧虑已基本了解。(www.xing528.com)
于是，李杰首先维护张小姐的立场：“您的见解有一定道理。假如物价急剧上涨10年，10000元不要说普通手机都买不到，恐怕只够买一瓶酱油了。”张小姐听到这里，心里很高兴，因为她的观点赢得了他人的认同。
最后，李杰又补充一句：“即使物价有少许上升，有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，客户的保险金是有利息的。”经她这么一说，张小姐开始面带笑容，相谈甚欢。当然，这位李杰推销成功了。
李杰成功的秘诀在什么地方呢？就在于站在对方的立场上来思考问题，设身处地，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使对方与她的想法同步，最后使之接受。
如果不是首先与客户在观点上取得一致，而是针对张小姐的“保险是骗人的勾当”观点进行反驳，那么，劝张小姐投保就会失败。案例28
卡耐基曾租用某旅馆大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高2倍。卡耐基便去与经理沟通。他说：“我接到通知，有点儿震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能多地赢利。”
紧接着，卡耐基为他算了一笔账：“将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花再多的钱也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？”经理被他说服了。
卡耐基之所以成功地说服了经理，在于当他说“如果我是你，我也会这么做”时，他已经完全站到了对方的角度。接着，他站在对方的角度上算了一笔账，抓住了对方赢利的关键点，从而说服了对方。
小结
说话有不同的方式，有不同的技巧。世界上没有说不好的话，关键看你会不会转变一下思路，站在对方的立场，先想想别人。
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