一个成功的销售员必定有广泛的人际关系，而且他懂得利用这一优势。成功的销售员往往能建立起自己的人脉，通过人际关系找客户。
有研究报告提出：经营好20%的人脉资源比登门拜访80%的客户更重要。由此可见，拓宽自己的人脉关系对销售是非常重要的。
技巧提示
1.通过老客户的帮助去找新客户。
2.从现有客户那里获得潜在客户的信息。
案例2-4
汽车销售员小赵的业绩连续五年排名第一。在其他同事向他请教经验时，他说出了成功秘诀，那就是“通过人脉找客户”。小赵善于借助他的老客户找新客户。
小赵：“王总，最近可好？”
王总：“马马虎虎。”
小赵：“您上个月买的那辆车开着感觉怎样啊？”
王总：“还不错。”
小赵：“这是肯定的，您有什么问题可以随时联系我，我很乐意为您提供帮助。”
王总：“你倒提醒了我，我的一个朋友很喜欢我的车型，这段时间也考虑购买一辆。”
小赵：“是吗，那实在太好了。您看咱都认识了，在我们这里购买肯定比其他地方更放心。”(www.xing528.com)
王总：“那你记一下他电话号码……”
小赵的故事告诉我们，老客户的帮助是找新客户最有效的方法之一。销售员找到强有力的人脉关系，利用好这个条件，就能轻松找到你要找的客户。
除了老客户的主动帮助外，销售员还应该掌握从现有客户那里获得潜在客户信息的策略。这样才会有更大的客户群。
1.无限连锁策略
无限连锁策略就是销售员通过询问现有客户，请求现有客户向你提供一份潜在客户的名单。销售员从现有客户那里拿到潜在客户名单以后，按照这个名单，依次寻找新客户，并向他们推销产品，同时也能从他们那里得到一份潜在客户的名单。使用这种方法就可以无限地寻找下去，你的客户就会越来越多。
2.参考策略
这种方法比无限连锁多一个环节，即销售员从现有客户那里得到潜在客户名单的同时，也请现有客户写介绍信或私人便条。
如果销售员能向客户提供一些优惠，如给客户回扣、向客户赠送礼品，客户就很乐意帮你写介绍信或私人便条。有些对你的产品或服务十分满意的客户，还会主动帮助你。
如果你的客户在某一区域内知名度比较高，他们写的推荐信就会具有很强的说服力。因为他们的名气较大，人们对其有一种信任感。如果你有这些名人的推荐信，人们对你和你的产品也会十分信任。所以，如果发现客户对你的产品十分满意，你可以请求他们把产品介绍给潜在客户。
一个强有力的老客户对销售员来说非常有帮助，他说的每一句话，都会对准客户产生很大影响。所以，销售员必须找到强有力的人脉关系，只有这样的人脉关系才可能为你推荐更多客户。
总之，只有自己的人际关系拓宽了，拥有了自己的人际关系网，才能寻找更多的客户，才能使自己的业绩步步高升。
小结
经营好20%的人脉资源比登门拜访80%的客户更重要。若要想找到更多、更好的客户，最有效的途径就是拓宽自己的人际关系。
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