在销售过程中，销售员常常会听到客户对他们说“这个我不需要”。似乎他们根本就没有这一方面的需求。其实，并不是客户没有需求，而是销售员没有挖掘到客户的需求。销售员必须坚信一点：客户没有需求是不可能的。
即使客户看起来似乎真的没有什么需求，也可以通过一定的技巧，合理地为客户制造需求。
技巧提示
1.创造有利的条件，合理地为客户制造需求。
2.赢得客户信任，激发客户的潜在需求。
案例2-2
有一位销售员来到农村的一家马鹿养殖场，他想把一种新型防毒面具推销给这家养殖场。可是饲养员却说：“农村的空气很好，我们的马鹿似乎不需要这个！”
销售员只好走了，可是他并没有放弃。马鹿仍然安静地在养殖场里吃着青草。没过多久，养殖场里突然布满了工业废气，饲养员发现空气污染越来越严重，原来养殖场的一侧开了一家工厂。
这时饲养员又和销售员见面了。“那家工厂里生产什么？”饲养员问。
“我想它生产的正是你所需要的，是防毒面具。”销售员很得意地说。
在这则故事中，起初饲养员的养殖场确实不需要防毒面具，但销售员坚信没有需求是不可能的，只不过是条件和时机不成熟而已，于是他决定把工厂搬过来，为马鹿制造需求。当工厂里产生的烟尘和废气达到一定程度的时候，养殖场只能为马鹿购买防毒面具了。
也许这个案例有些夸张，但它明确说明了这样一个道理：没有不存在需求的客户。
案例2-3
销售员：“您好，请问您是刘先生吗？”
客户：“是的，你是？”
销售员：“是这样的，刘先生，我是一家饮水机公司的小李。”
客户：“有什么事情吗？”(www.xing528.com)
销售员：“我们公司最近生产了一种新型饮水机，可以过滤水的杂质。”
客户：“是吗？但非常抱歉，我家的饮水机也可以过滤水的杂质，我目前不需要这种产品。谢谢！”
销售员：“没关系，谢谢！”
大多数销售员就是这样向客户推销的，他们永远只知道需求是从客户嘴里说出来的，而不知道客户的需求是客观存在的。
总结销售员小李失败的原因，主要有以下几条。
（1）在还没有与客户建立起任何信任关系时，小李就开始推销产品，在这种情况下很容易遭到客户的正面拒绝。
（2）为什么客户说“我目前不需要这种产品”呢？因为销售员没有把客户的潜在需求激发出来，没有让客户意识到购买这种产品能给他们带来什么样的好处。
（3）当客户拒绝时，销售员小李没有再次争取机会，而是马上放弃了。他不明白客户拒绝购买的原因并不是没有需求。
有时客户的需求不是显性的而是隐性的，需要销售员努力去挖掘。当世界上刚刚生产出第一台商用计算机时，前IBM公司总裁老沃森就断言“全世界不会卖出两台”，现在怎么样？仅中国使用计算机的人数就已经超过一亿了。
聪明的销售员都善于发现客户的潜在需求，从而引导客户的需求，并把它们转化成客户的购买行为。
（1）客户今天不需要，并不代表明天不需要。
（2）暂时不需要，并不代表永远不需要。
（3）对你说不需要，并不等于也不会从其他销售员那里购买。
总之，客户没有需求是不可能的。任何人都有可能需要任何东西，就像盲人也可能需要一副墨镜或者一只灯笼一样。
小结
在销售中，销售员必须坚信一点：客户没有需求是不可能的，关键在于销售员能不能挖掘出客户的潜在需求。
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