成功的销售，就是销售员准确地找到需要产品或服务的人。然而，并不是每个销售员都能清楚地意识到如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
技巧提示
1.充分了解自己的项目或者产品，包括产品定位。
2.做充分的市场调研，把客户分为一定数量的客户群，进行市场细分。
3.在客户群中找出与自己的产品或项目相匹配的目标客户。
下面以电话销售为例，介绍一些具体方法：
1.约束自己
销售，就像任何其他事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，销售员总在等待一个最佳时机。其实，销售时机永远都不会有最为合适的时候。
2.保证数量
在寻找客户之前，销售员永远不要忘记花时间准确地定义自己的目标市场。确定目标市场之后，通过电话就可以联系到市场中最有可能成为目标客户的人。如果销售员仅给最有可能成为客户的人打电话，最终联系到的可能是大量购买产品或服务的客户。在每一次电话邀约中尽可能多地打电话，保证数量。记住，量变是质变的基础。
3.时间要短
销售员打电话做销售拜访的目标是获得一个与客户见面的机会。销售员不能在电话中销售一种复杂的产品或服务，因为耗时太久会引起客户的反感，而且客户不希望在电话中讨价还价。
4.准备名单
如果不事先准备好名单，销售员的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。这样会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有联系到几个客户。因此，销售员要随时准备一张可以供一周使用的客户名单。
5.专注工作(www.xing528.com)
在销售时间里不要接电话或者接待客人，要充分利用营销经验曲线。任何重复性工作都一样，在相邻的时间段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。销售员的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好。你将会发现，你的销售技巧会随着销售时间的增加而不断改进。
6.合理安排
通常来说，客户拨打电话的时间是在早上九点到下午五点之间。所以，销售员每天也可以在这个时段进行电话邀约。如果这种传统销售时段没有效果，就应将邀约时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。
7.灵活致电
销售员都有一种习惯性行为，客户也一样。销售员很可能在每周五的下午都要参加总结会议。如果无法在这个时间接通客户，从中就要汲取教训，在该日其他时间或改在其他日子对客户进行邀约。你可能会得到出乎预料的收获。
8.资料管理
使用计算机进行资料管理，把所选择需要跟进的客户很好地录入管理系统。不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进，一定要把客户的资料系统化。
9.明确目标
这在销售员寻找客户和业务开拓方面非常有效。销售员打电话的目标是获得会面的机会，因此在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
10.坚持不懈
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第三次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售员则在第一次电话后就停止或放弃了。
总之，销售员要充分了解自己的产品或服务，在客户群中找出与自己的产品或服务相匹配的目标客户。
小结
成功销售的能力，与客户的数量和质量直接相关。销售关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。
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