怎样寻找潜在客户？这是很多销售新人的疑问。寻找潜在客户是销售循环的第一步，销售员在确定市场区域后，就应该找到潜在客户并与其取得联系。
如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售你的产品呢？事实上，销售员的大部分时间都在寻找潜在客户，到底谁才是你的潜在客户？寻找潜在客户又有哪些原则呢？
在寻找潜在客户的过程中，销售员可以参考下面的“MAN”原则。
M：Money，代表“金钱”。这一原则意味着你所选择的客户必须具有一定的购买能力。
A：Authority，代表购买“决定权”。这一原则意味着该客户对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N：Need，代表“需求”。这一原则意味着该客户有这方面的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际销售工作中，销售员会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策。下面从购买能力、购买决定权、需求三个方面来作具体分析。
M（有）A（有）N（大）
m（无）a（无）n（无）
其中：
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技巧，有成功的希望。
M+a+N：可以接触，并设法找到具有决定权的人。
m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+a+n：非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、购买决定权或需求）的情况下，仍然可以开发，只要运用适当的策略，便能使其成为你的新客户。(www.xing528.com)
技巧提示
1.准确判断客户购买欲望。
2.准确判断客户购买能力。
下面让我们来详细解析这两种使用技巧：
1.准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小，有以下五个关键点。
（1）对产品的关心程度：如对购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
（2）对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减，要求房屋内部隔间修改等。
（3）是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便，附近是否有超级市场，周围环境是否安静，左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
（4）对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
（5）对销售企业是否有良好的印象：客户对销售员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
2.准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有两个关键点。（1）信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，来判断是否有购买能力。
（2）支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，来判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的两个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并制订下一步的销售计划。
小结
寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定市场区域后，您就得找到潜在客户并与其取得联系。销售产品给一个客户之后要说上一句：“您的朋友也许需要这款产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”
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