在销售行业流传着一句话：销售过程就是明确客户消费需求的过程。如果每个销售员都精通读人的技巧，及时掌握客户的购买信息，明确客户的消费需求，销售效率就能大幅提高。
认真、有效的倾听的确可以为销售员提供许多成功的机会，但这一切都必须建立在客户愿意表达和倾诉的基础之上，如果客户不开口说话，那么纵使倾听具有通天的作用也是枉然。为此，销售员必须学会引导和鼓励客户谈话。
技巧提示
1.引导和鼓励客户开口说话。
2.明确客户的消费需求，先让客户接受你的谈话。
下面让我们用来详细解析这两种使用技巧。
1.巧妙提问
在销售过程中，由于多种因素的影响，有些客户常常不愿意主动透露购买信息。这时，如果仅仅靠销售员一个人唱独角戏，那么这场沟通就会显得非常冷清和单调，而且这种缺少互动的沟通往往会归于无效。销售员可以通过适当的提问来引导客户敞开心扉。这样就能避免冷场并使整个沟通实现良好的互动，有利于销售目标的顺利实现。销售员可以通过开放式的提问使客户更畅快地表达内心的需求。
比如，在与客户谈话时用“为什么……”“什么……”“怎么样……”“如何……”等疑问句来发问。客户会根据销售员的问题提出自己内心的想法。这样一来，销售员就要针对客户说出的问题寻求解决问题的途径。这时，销售员还可以利用耐心询问等方式与客户一起商量以找到解决问题的最佳方法。
2.准确核实
在谈话过程中，客户会透露一定的购买信息，这些信息有些是无关紧要的，而有些则对整个沟通过程起着至关重要的作用。对于这些重要信息，销售员应该在倾听的过程中进行核实。一方面，可以避免遗漏或误解客户意见，及时有效地找到解决问题的方法；另一方面，客户也会因为找到了热心的听众而增加谈话的兴趣。
销售员还必须清楚一点，准确核实并不是简单的重复，这需要讲究一定的技巧，否则就难以达到鼓励客户谈话的目的。
3.及时回应
客户在倾诉过程中需要得到销售员的及时回应。在销售过程中，如果销售员不作任何回应，客户就会觉得这种谈话索然无味。销售员必要的回应可以使客户感到被支持和认可。当客户讲到要点或停顿的间隙，销售员可以点头，适当给予回应，以激发客户继续说下去的兴趣。比如，客户：“除了红色和蓝色之外，其他颜色我都不太喜欢。”销售员：“哦，是吗？您觉得淡蓝色如何呢？”客户：“淡蓝色也不错，另外……”
4.其他沟通手段的配合
除了上述方式之外，其他沟通手段的配合也可以引导和鼓励客户开口说话，如体贴的关怀、热情的微笑等。
案例2-1
王老太：“我想买点李子，怎么卖的？”(www.xing528.com)
店员：“2元每斤。这李子又大又甜，很新鲜。”
王老太没等店员把话说完，转身就走了。
王老太走到第二家水果店门口，问：“你这李子怎么卖？”
店员：“2元每斤。您要什么样的李子呢？”
王老太：“我想买点酸李子。”
店员：“正好我这李子又大又酸，您品尝一下，很新鲜。”
王老太选了一个品尝起来，有一点儿酸，于是买了2斤。
王老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证一下李子是不是买贵了，于是她便问：“你这李子多少钱一斤？”
店员：“2元每斤。您要什么李子呢？”
王老太：“我想买点酸李子。”
店员：“您为什么选择酸的呢，这年头大家都要甜的。”
王老太：“我儿媳妇怀孕5个月了，想吃酸的。”
店员：“原来这样。那您为什么不买点猕猴桃呢？猕猴桃口味微酸，营养丰富，特别含有丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收，既可满足您儿媳妇的口味，又为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢。”
王老太觉得有理，于是又买了2斤猕猴桃。
从表面看王老太是买李子，从本质上看王老太是为了满足儿媳妇的口味，而店员三则发现了客户潜在的需求。
任何时候，当销售员认为自己听到或看到了一种购买信号，明确了客户的消费需求，便可以征求与客户交易了。
小结
明确客户的真正需求就像我们常说的客户需求的不仅仅是一种单纯的产品，我们需要提供的是一整套解决方案和服务。
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