寡言型客户往往难开金口，沉默寡言，性格内向。
在面对这些客户时，销售员通常会瞻前顾后，有时即使胸有成竹，也不愿和这类客户沟通。但是有一点销售员必须要清楚，这类客户往往很有礼貌，对销售员也非常客气。即使销售员滔滔不绝，说个不停，他们也绝不采取不合作的态度，始终笑容满面，彬彬有礼。
销售员只有掌握沟通技巧才能打开寡言型客户的心扉。
技巧提示
1.清楚这类客户的表现有哪些，抓住其特征。
2.抓住这类客户的心理，对症下药。
下面让我们来详细解析这两种使用技巧。
1.客户的表现
寡言型客户在面对销售员时，通常会尽量采取回避的态度，采取“能躲就躲”的策略来避开销售员。在这类客户看来，他们所面对的不仅是一张陌生面孔，而且还是要与之面对面交谈的对象。销售员如果初次不能赢得这类客户的忠诚，那么以后或下一次就更加无计可施了。
他们不喜欢出声，自始至终眼光都躲躲闪闪，表现得非常冷漠，经常是一谈话他们就紧张。比如，他们会说“这种东西我早就有了，不需要了”“你们的产品不好用，我以前用过”之类的一些不礼貌的话回绝，往往使销售员产生错觉，怀疑是自己言语不慎而得罪了对方，其实是客户的紧张心理在作怪。
2.客户的心理
寡言型客户的心理类型有如下几种。
（1）缺乏自信型。这类客户对自己的综合能力缺乏正确的认识，往往对自己不自信，低估自己。无论在做什么事之前，他们心里都会先出现“我做不到”这一念头。他们不会想着将这种消极转化为前进的动力。他们害怕同陌生人打交道，总是为自己筑起一道墙，这样他们才能有安全感。
（2）急于逃脱型。这类客户非常关注自我，他们通常都是以自己的心情好坏对待身边的事情。如果销售员让他们感觉不舒服，他们就会下意识地选择立即逃脱，以避免让自己继续不愉快，一般不会给销售员留“回音”。
这类客户以自我为中心，通常责任感很差，因而给人的感觉比较偏激。在与销售员沟通时，如果感觉到销售员令他们不舒服，就会马上以各种方式来拒绝，避免与销售员交流下去。虽然他们已经将销售员拒绝了，但他们实际上可能仍需要销售员所销售的产品或者服务，但是他们绝不会为了获得产品而让自己感到不快，即使产品是他们所需要的。他们并不仅仅以产品质量的优劣来决定是否达成交易或者付出自己的忠诚。他们的原则是买卖可以不做，但不能委屈自己。
（3）需要关怀型。这类客户的心态产生原因是他们下意识地表现出一种儿童心理，需要销售员的关怀。因此，这类客户给人的印象是既冷傲又害羞。害羞心理导致他们表现出冷漠，销售员又没有给他们营造出一种能让他们无拘无束、畅所欲言的环境，所以他们真的不想同销售员打交道。(www.xing528.com)
如果销售员留心观察就会发现，只要给予他们一种类似长辈对晚辈的关心，他们就会敞开自己的心扉同销售员进行交谈。那些外表很冷傲的人，实际上不一定真的很傲慢，换一种场合可能是另一个样子。
他们最爱用的借口就是“这跟我没关系”，但心中不一定是这样想的。其实，他们总觉得闲一点儿比累一点儿好，不愿意多承担责任而已。正是有这种心理的人，其潜意识中却往往愿意帮助别人。这是因为人的内心永远在寻找平衡，当一个人处于一个极端时，往往需要另一个极端调和。
对待这类客户，销售员首先要接受他们的傲慢。因为在他们看来他们的付出必须有回报，即要他们付出自己的忠诚，就必然要让他们见到销售员对他们付出真诚、热心，这样才会将这种潜意识转化为敞开心扉的行动。
3.抓住这类客户的心理，对症下药
概括来说就是两个字，即“韧”和“给”。
所谓“韧”是指销售员要有一种不屈不挠的精神。这类客户最初会使销售员进退两难，但这类客户很有礼貌，即使销售员滔滔不绝，说个不停，他们也绝不采取不合作的态度，所以一定不要轻易放弃。
（1）对于那种急于逃脱的客户，他们的回绝很可能会使销售员失去信心。不过了解了他们以后，销售员应该知道他们对产品并没有意见，通过旁敲侧击的方式探得他们的兴趣和爱好，投其所好，使他们逐渐减少对自己的厌恶感和防备心理，直到他们敞开心扉。
（2）对待冷傲的客户，需要更大的韧劲。要不厌其烦地拜访他们，表现销售员的诚意、热心，要有三顾茅庐的那股韧劲，和客户多交谈、多协商。只要销售员有诚意，这类客户就一定会做出正面的反应，一旦他们的那种潜意识释放出来，交易自然水到渠成。
所谓“给”就是指销售员的付出。
（1）对缺乏信心的客户，给予他鼓励，但鼓励要给得巧，这就要求你善于营造谈话气氛。你不能给人一种高高在上、咄咄逼人的感觉，要放低自己，让他觉得你容易接近，这样你就能避免加重他的自卑心理，从而逐渐攻破他心中的那道墙。
（2）对需要关怀型客户，你的“给”要充满照顾和关怀，你要竭力使他放得开手脚，展现他的本性，你可以用亲切问候、寻找共同语言等方法应对。这样就会给他们营造一种能让他们无拘无束、畅所欲言的环境，进而了解客户的需求。
总之，在与这类客户进行沟通时，销售员要弄清楚客户的特征，抓住客户的心理，对症下药，就能打开寡言型客户的心扉。
小结
与客户沟通时，销售员必须先读懂客户是哪种类型的客户，然后弄清客户的特征，抓住客户的心理，对症下药，打开客户的心扉。
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